ในฐานะนักลงทุนฉันเห็นการเสนอขายมากมาย - ดีบ้างไม่ดีบ้าง ตลกบ้างเศร้าบ้าง หลายคนเปลี่ยนไปอย่างสมน้ำสมเนื้อกับสิ่งที่เลวร้ายกว่าในช่วงการเดินทางระยะสั้นของพวกเขา บ่อยกว่านั้นสิ่งนี้เกิดขึ้นกับสไลด์ 'การแข่งขัน' หรือ 'กลยุทธ์การไปสู่ตลาด' เหตุใดผู้ก่อตั้งจำนวนมากจึงก้าวพลาดในช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อที่สำคัญนี้? เหตุผลสำคัญประการหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับนักลงทุนที่ส่งสัญญาณอคติซึ่งสนับสนุนการกำหนดเป้าหมายไปที่ตลาดมูลค่าพันล้านดอลลาร์

วิธีการออกแบบกรณีศึกษา

นักลงทุนจำนวนมากปฏิบัติตามแนวความคิดของฝูงโดยส่วนใหญ่ได้รับคำแนะนำจากผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมที่ผลักดันจริยธรรม“ การลงทุนแบบโฮมรัน” ซึ่งมีพื้นฐานมาจาก เชิงประจักษ์ ข้อมูลเป็นสิ่งจำเป็นในการส่งคืนกองทุน เนื่องจากการลงทุนเพียงหนึ่งใน 10 เท่านั้นที่บรรลุสถานะ homerun นักลงทุนจึงลงทุนอย่างมีเหตุผลเฉพาะในข้อตกลงที่สามารถบรรลุผลตอบแทนดังกล่าวได้ นักลงทุนมักใช้ข้อโต้แย้งที่ไม่ใช่การเผชิญหน้าเพื่อปฏิเสธข้อตกลง“ ตลาดเล็กเกินไป” เป็นที่ชื่นชอบของแฟน ๆ สัญญาณความคิดเห็นเหล่านี้ผลักดันให้ผู้ก่อตั้งอ้างโอกาสทางการตลาดที่ไม่สมจริงเนื่องจากภูมิปัญญาดั้งเดิมกำหนดโอกาสทางการตลาดที่ไม่ได้เริ่มต้นด้วยตัว“ B” ทำให้โอกาสในการเพิ่มรอบที่ประสบความสำเร็จลดลงอย่างมาก และโดยทั่วไปถูกต้อง แต่เพียงบางส่วน

ตลาดพันล้านดอลลาร์ไม่ได้รับการยกเว้น

ในหนังสือของเขา ศูนย์ต่อหนึ่ง Peter Thiel อธิบายความจริงที่ซ่อนอยู่ในตลาดพันล้านดอลลาร์โดยอ้อมในขณะที่พูดคุยเกี่ยวกับการแข่งขัน Thiel ตั้งข้อสังเกตว่าการผูกขาดที่ร่ำรวยมีแนวโน้มที่จะถูกตรวจสอบข้อเท็จจริงจากหน่วยงานกำกับดูแลดังนั้นผู้ผูกขาดจึงมองข้ามตำแหน่งของตนและ 'โกหกเพื่อปกป้องตัวเอง' นี่คือวิธีที่ผู้ประกอบการมักจะเข้าใจผิด ประการแรกมีการนำเสนอโอกาสทางการตลาดหลายพันล้านดอลลาร์ จากนั้นผู้ก่อตั้งยังคงโต้แย้งว่าวิดเจ็ตของพวกเขาและวิดเจ็ตของพวกเขาเพียงอย่างเดียวสามารถจับส่วนแบ่งการตลาดได้มาก แต่นักลงทุนไม่ซื้อมันการเสนอขายก็จบลงและผู้ประกอบการก็เดินจากไปมือเปล่า แล้วทำไมนักลงทุนไม่ยอมจำนนต่อเสน่ห์? เพราะพวกเขารู้โดยสัญชาตญาณอย่างชัดเจนว่า Thiel กล่าวถึงอะไรอย่างชัดเจน: ตลาดพันล้านดอลลาร์ดึงดูดการแข่งขันในกระเป๋าลึกที่เข้มข้นด้วยทรัพยากรที่ดูเหมือนไม่มีที่สิ้นสุดเมื่อเทียบกับผู้ก่อกวน (ถ้าคุณลงทุนในซีรี่ส์ A เท่านั้น!)

ทั้ง Amazon และ eBay ให้บริการตลาดหลายพันล้านดอลลาร์ แต่นั่นไม่ใช่จุดเริ่มต้นอย่างแน่นอน ตัวอย่างเช่น Amazon เริ่มต้นด้วยตลาดเฉพาะกลุ่มหนังสือและค่อยๆย้ายไปสู่ตลาดที่อยู่ติดกันซึ่งเป็นกระบวนการที่ใช้เวลาเกือบสองทศวรรษกว่าที่ Amazon จะบรรลุสถานะปัจจุบัน ในทำนองเดียวกัน eBay มุ่งเน้นไปที่ตลาดเฉพาะกลุ่มตั้งแต่เริ่มแรกเช่นในปี 1997 Beanie Babies คิดเป็น 10% ของรายชื่อทั้งหมดก่อนที่จะย้ายไปอยู่ในหมวดหมู่ผู้ที่ชื่นชอบงานอดิเรกอื่น ๆ จากนั้นจึงกลายเป็นสินค้าขนาดใหญ่เช่นรถยนต์และอุปกรณ์อุตสาหกรรม

หัวหาดถูกสร้างขึ้นในตลาดที่เล็กกว่า

ตลาดล้านดอลลาร์ไม่น่าสนใจสำหรับ บริษัท ขนาดใหญ่ที่แข่งขันกันในตลาดพันล้านดอลลาร์การเสียนั้นมีน้อยเกินไปและไม่ทำให้เข็มแข็ง อย่างไรก็ตามสำหรับ บริษัท ที่เพิ่งเริ่มต้นโอกาสทางการตลาดที่วัดเป็นล้านสามารถเพิ่มความมั่งคั่งให้กับผู้ก่อตั้งได้หากใช้ประโยชน์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ นอกเหนือจากโอกาสในการดำเนินชีวิตที่ดีขึ้นอย่างมีนัยสำคัญตลาดล้านดอลลาร์มอบสิทธิประโยชน์เพิ่มเติมนั่นคือแพลตฟอร์มแห่งการดำเนินการ การมุ่งเน้นไปที่ตลาดขนาดเล็กอย่างตั้งใจทำให้ บริษัท ขนาดเล็กขับเคลื่อนวงจรการเรียนรู้และได้รับประสบการณ์ทางการตลาดโดยไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับการแข่งขัน มักเรียกกันว่า“ หัวหาด ” จากแพลตฟอร์มนี้เองที่ บริษัท ขนาดเล็กสามารถโจมตีตลาดชั้นนำโดยกำหนดเป้าหมายไปที่กลุ่มที่น่าสนใจมากขึ้น โปรดทราบว่า“ สินค้าราคาแพง” ไม่ได้หมายความถึงต้นทุนที่เพิ่มขึ้นให้กับ บริษัท เสมอไป ตัวอย่างเช่น Tesla มุ่งเน้นไปที่ผู้ที่ชื่นชอบรถยนต์ระดับไฮเอนด์ที่ยินดีสนับสนุนราคาซื้อมากกว่า 100,000 ดอลลาร์ แต่รางวัลที่แท้จริงในอุตสาหกรรมยานยนต์อยู่ที่ปริมาณ ด้วยเหตุนี้แม้ว่าราคาจะต่ำกว่า แต่“ ราคาแพง” จึงหมายถึง ขนาด ของโอกาสทางการตลาดโดยรวม

สตาร์ทอัพบางรายซึ่งมักเป็นผู้ก่อตั้งที่เข้าใจปัญหาเหล่านี้เกี่ยวกับตลาดและการแข่งขันนำเสนอกรณีที่น่าสนใจสำหรับการโจมตีตลาดหัวหาด อย่างไรก็ตามหลายคนตกหลุมอย่างรวดเร็วด้วยกลยุทธ์การออกสู่ตลาด (เจตนาเริ่มต้นไม่รวมสไลด์ 'กลยุทธ์การไปสู่ตลาด' แต่เมื่อคุณตัดไปที่แกลบบ่อยกว่านั้นนั่นคือสิ่งที่พวกเขาเป็นจริง) เรื่องราวมักจะดำเนินไปในลักษณะนี้ (และนี่ก็คือทั้งหมด ทำขึ้น):

“ เราได้สร้างซับสำหรับสระว่ายน้ำที่ไม่ต้องใช้สารเคมี เรากำหนดเป้าหมายเจ้าของบ้านโดยมีสระว่ายน้ำหลังบ้านเป็นหัวหาดเริ่มต้นของเรา จากนั้นเราจะขยายไปสู่สระว่ายน้ำของชุมชนและสุดท้ายไปยังโรงเรียนมัธยมมหาวิทยาลัยและศูนย์กีฬา”

ตัวอย่างนี้เป็นที่ยอมรับซ้ำซาก แต่รูปแบบสอดคล้องกัน ครั้งแล้วครั้งเล่าที่สตาร์ทอัพจะแต่งชุดกลยุทธ์เป็น“ กลยุทธ์” และนำเสนอแนวทางที่สมเหตุสมผลและดูเหมือนมีเหตุผลในการขยายตลาดไม่ว่าจะเป็นการกำหนดเป้าหมายแอปพลิเคชันที่ค่อยๆขยายขนาดหรือตลาดที่เพิ่มมูลค่าขึ้นเรื่อย ๆ ไม่เพียง แต่เป็นกลยุทธ์ที่ไม่ดีเท่านั้น แต่ยังบ่งบอกถึงการขาดความเข้าใจว่าตลาดทำงานจริงอย่างไร การจากหลายล้านไปเป็นพันล้านนั้นต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบมากขึ้น

แผนธุรกิจมักไม่สนใจวิธี 'ข้ามช่องว่าง'

Geoffrey Moore เสนอทางออกที่น่าสนใจสำหรับปัญหานี้ในรูปแบบคลาสสิกของเขา: ข้ามช่องว่าง . มัวร์แบ่งกลุ่มลูกค้าตามความเป็นไปได้ที่จะนำเทคโนโลยีใหม่มาใช้และเป็นกรอบในการเอาชนะรูปแบบที่เลวร้ายซึ่งพบได้บ่อยสำหรับสตาร์ทอัพจำนวนมาก: การนำไปใช้ครั้งแรกอย่างรวดเร็วตามด้วยความชะงักงันและในที่สุดความล้มเหลว ไม่ใช่เรื่องยากที่สตาร์ทอัพจะออกสู่ตลาดด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ ๆ และพบกับการเติบโตอย่างรวดเร็วในตอนแรก ในคำศัพท์เฉพาะของ Moore ได้รับแรงผลักดันจาก Innovators และ Early Adopters ที่เพิ่ง ต้องมีมัน นาทีที่“ มัน” ลดลง อย่างไรก็ตามกลุ่มลูกค้าเหล่านี้เป็นเพียงส่วนหนึ่งของตลาดโดยรวม รางวัลที่แท้จริงคือการได้รับคนส่วนใหญ่ในช่วงต้นและปลายเพื่อนำมาใช้ แต่ในที่นี้คือสิ่งที่ควรคำนึงถึง: ผู้สร้างนวัตกรรมและผู้เริ่มนำเทคโนโลยีใหม่มาใช้เพื่อเป็นผู้นำเทรนด์และมักจะไม่มีกลุ่มอ้างอิงซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าที่พวกเขาต้องการตรวจสอบการซื้อ อย่างไรก็ตามคนส่วนใหญ่ในช่วงต้นมีกลุ่มอ้างอิง: ตัวเอง สมาชิกของ Early Majority อ้างอิงถึงสมาชิกคนอื่น ๆ ของ Early Majority เพื่อตรวจสอบความถูกต้องของการตัดสินใจซื้อและมองหาซื้อจากผู้นำตลาดที่เป็นที่ยอมรับ ไดนามิกนี้ส่งผลให้เกิดช่องว่างที่มีชื่อ - ช่องว่างระหว่าง Early Adopters กับ Early Majority ผู้ประกอบการบินข้ามเหวเมื่อขว้างและขว้างลงไปในเหวขณะพยายามบิน

มีตัวอย่างมากมายในการนำแนวทางนี้ไปสู่ตลาดอย่างประสบความสำเร็จ ตัวอย่างเช่น Tesla มุ่งเน้นไปที่ตลาดรถยนต์ระดับหรูอย่างเข้มข้นโดยสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งด้วยทางเลือกที่น่าสนใจและใช้พลังงานไฟฟ้าที่สะอาด เมื่อพิจารณาจากราคาของอุตสาหกรรมยานยนต์สุดหรู (ราคาพื้นฐานของ Roadster อยู่ที่ประมาณ $ 100,000 ในปี 2008) ตลาดโดยรวมยังคงค่อนข้างใหญ่ (ประมาณ 245 ล้านดอลลาร์จากการผลิต Roadsters 2,450 คัน) แต่ก่อนที่ Tesla จะเข้าสู่ตลาดมีทางเลือกที่ใช้ไฟฟ้าไม่กี่ทาง ดังนั้นเทสลาจึงครองตลาดทั้งหมดซึ่งในเวลานั้นไม่ใช่ตลาดพันล้านดอลลาร์

PayPal นำเสนอตัวอย่างในส่วนอื่น ๆ ของตลาด ในช่วงแรก ๆ ของการเริ่มต้นของสหัสวรรษ บริษัท มุ่งเน้นไปที่ eBay PowerSellers ซึ่งเป็นผู้ใช้ที่ทำธุรกรรมหลายพันครั้งต่อปี ในช่วงเวลาที่การค้าทางอินเทอร์เน็ตอยู่ในช่วงวัยเด็กส่วนแบ่งการตลาด 25% ของ PowerSellers ของ PayPal เป็นตัวแทนของตลาดที่มีมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ซึ่งอาจจะไม่ได้เป็นตลาดที่มีมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ แต่ บริษัท ได้ครอบครองเฉพาะกลุ่มนี้และขยายตัวอย่างรวดเร็ว ส่วนที่เหลือคือประวัติศาสตร์

หลักการและองค์ประกอบของการออกแบบ

เข้าสู่กลยุทธ์การตลาดอย่างถูกต้อง

การประสบความสำเร็จในการนำทางจากตลาดล้านถึงพันล้านดอลลาร์นั้นขึ้นอยู่กับการพัฒนาเสียงที่มีเหตุผล ไปตลาด กลยุทธ์. การส่งมอบโซลูชันที่น่าสนใจให้กับความต้องการของตลาดที่ไม่ได้รับการตอบสนองอย่างมีนัยสำคัญทำให้เกิดการยอมรับอย่างรวดเร็ว การทำเช่นนั้นภายในกลุ่มลูกค้าที่มีเครือข่ายทางสังคมทำให้เกิดการขยายกลุ่มอย่างรวดเร็วก่อให้เกิดมุมมอง 'รัศมี' ของความเป็นผู้นำซึ่งกลายเป็นสิ่งที่ช่วยในการโจมตีกลุ่มตลาดขนาดใหญ่ การทำซ้ำและปรับปรุงโซลูชันอย่างต่อเนื่องทำให้สามารถขยายตลาดได้อย่างรวดเร็ว

ถ้าอยากได้ ได้รับทุน , โกยเงินล้านไม่ใช่พันล้าน หากคุณต้องการสร้างรายได้จากล้านเป็นพันล้านให้ค้นหาชุดข้อความทั่วไปที่จะผลักดันความต้องการทั่วไปและมอบทุกสิ่งที่คุณมี

ทำความเข้าใจพื้นฐาน

กลยุทธ์การสร้างความแตกต่างของตลาดคืออะไร?

การสร้างความแตกต่างหมายถึงการนำเสนอวิธีการแก้ปัญหาที่แตกต่างออกไปสำหรับสิ่งที่คู่แข่งรายอื่นจัดหาให้ซึ่งจะป้องกันไม่ให้การแข่งขันขึ้นอยู่กับองค์ประกอบของราคา ความแตกต่างนี้กำหนดไว้ล่วงหน้าเกี่ยวกับการปกป้องผ่านทรัพยากรที่ไม่เหมือนใครเช่นเครื่องหมายการค้าหรือภูมิศาสตร์