เอกสารหลักอย่างหนึ่งที่จำเป็นสำหรับกระบวนการระดมทุนของ บริษัท ในระยะเริ่มต้นคือสำรับสนาม ฉันได้สร้างชุดสำนวนการขายระดมทุนสำหรับ บริษัท หลายสิบแห่งและได้ใช้เพื่อ ประสบความสำเร็จในการเพิ่ม เกือบ 700 ล้านดอลลาร์ของทุนทั้งหมดรวมถึงหุ้นก่อนเมล็ดพันธุ์มากกว่า 40 ล้านดอลลาร์สำหรับ บริษัท สตาร์ทอัพ จากประสบการณ์นี้ฉันจะแบ่งปันสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้เกี่ยวกับการสร้างสำนวนการขายที่ใช้งานได้จริง (เช่นได้รับการเพิ่มทุน)

โดยทั่วไปแล้ว pitch deck จะมอบให้กับนักลงทุนที่คาดหวังหลังจากที่พวกเขาได้ยินหรืออ่านสำนวนการขายของคุณและแสดงความสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ บริษัท ของคุณ นักลงทุนที่มีความซับซ้อนทุกคนต้องการเข้าใจองค์ประกอบสำคัญสี่ประการของโอกาสทางธุรกิจซึ่งควรเป็นโครงร่างของสำนวนการขายของคุณ:

1. สินค้า
2. ตลาด
3. คน
4. เงิน

ฉันจะพูดถึงองค์ประกอบเหล่านี้โดยละเอียด อย่างไรก็ตามเรามาดูคำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับการนำเสนอทั่วไปสองสามข้อก่อน

คำถามที่พบบ่อยของ Pitch Deck

ถาม: ควรมีสไลด์กี่สไลด์?

ถึง. ไม่เกิน 10-15. บันทึกรายละเอียดที่แท้จริงสำหรับสำรับการตรวจสอบสถานะธุรกิจของคุณซึ่งจะเป็นหนึ่งในสิ่งแรก ๆ ที่นักลงทุนที่คาดหวังจะถามว่าพวกเขายังสนใจอยู่หรือไม่หลังจากการเสนอขาย

ถามรายละเอียดบนสไลด์ควรมีขนาดเท่าใด

ถึง. คุณควรมีสำนวนการขายสองเวอร์ชันคือแบบที่คุณใช้เมื่อคุณกำลังเสนอขายด้วยตนเองและอีกแบบพร้อมรายละเอียดเพิ่มเติมที่คุณจะส่งให้คนที่จะอ่านด้วยตนเอง คุณเพียงแค่ต้องการประเด็นสำคัญเกี่ยวกับเวอร์ชันด้วยตนเองเนื่องจากคุณต้องการให้ผู้ชมฟังคุณไม่ใช่เหล่เพื่ออ่านหัวข้อย่อยโดยละเอียดบนสไลด์ของคุณ เวอร์ชัน 'อ่านด้วยตัวคุณเอง' สามารถมีข้อมูลเพิ่มเติม แต่จำไว้ว่าสิ่งที่คุณพยายามทำกับสนามขว้างคือการทำให้ 'ต่อมความโลภ' ของพวกเขาหลั่งไหล หากคุณทำเช่นนั้นจะมีโอกาสมากมายที่จะให้รายละเอียดเพิ่มเติมแก่พวกเขา หากคุณให้รายละเอียดมากเกินไปในตอนนี้พวกเขาอาจพลาดภาพรวม

ถาม:“ รูปลักษณ์” ของพื้นสนามมีความสำคัญเพียงใด?

ถึง. มันขึ้นอยู่กับ. หากมีความเสี่ยงที่จะระบุชัดเจนในทุกกรณีเนื้อหาควรเขียนอย่างชัดเจนและไม่มีการพิมพ์ผิดและการสะกดผิด หากคุณกำลังนำเสนอ บริษัท ของคุณในการประกวดแผนธุรกิจหรือสถานการณ์อื่น ๆ ที่คุณจะเป็นหนึ่งในผู้นำเสนอจำนวนมากที่แข่งขันกันเพื่อดึงดูดความสนใจและเงินของผู้ชมฉันขอแนะนำให้คุณคิดเกี่ยวกับการจ้าง นักออกแบบมืออาชีพ เพื่อทำให้เด็คของคุณโดดเด่นกว่าใคร หากคุณนึกภาพการโต้ตอบแบบตัวต่อตัวกับนักลงทุนในอนาคตนั่นไม่สำคัญเท่า

ตัวอย่างสไลด์ที่คุณจะเห็นในบทความนี้เป็นแบบโฮมเมดกล่าวคือฉันเริ่มต้นด้วยเทมเพลต PowerPoint และให้ความสำคัญกับเนื้อหามากกว่าลักษณะของสไลด์ ถ้าฉันจ้างนักออกแบบมืออาชีพฉันจะต้องมีเทมเพลตที่กำหนดเองกราฟิกที่กำหนดเองหรือแม้แต่วิดีโอโทนสีที่ละเอียดยิ่งขึ้นเค้าโครงสไลด์ที่ดีขึ้นและอาจเป็นการเปลี่ยนภาพที่สวยงามระหว่างสไลด์ เนื้อหาจะยังคงเหมือนเดิม แต่รูปลักษณ์โดยรวมจะขัดและละเอียดกว่ามาก จากการที่ผู้ประกอบการเข้าชมหลายครั้งในช่วงที่ผู้ประกอบการกำลังนำเสนอแผนธุรกิจของพวกเขาทีละคนฉันรับรองได้ว่ามันจะกลายเป็นภาพเบลออย่างรวดเร็ว ทุกสิ่งที่คุณทำได้เพื่อสร้างความแตกต่างและดึงดูดความสนใจของผู้ชมจะเป็นประโยชน์

ถาม: สำนวนการขายควรครอบคลุมหัวข้อตามลำดับที่แน่นอนหรือไม่?

ถึง. ไม่มีความมหัศจรรย์ใด ๆ สำหรับลำดับที่คุณครอบคลุมองค์ประกอบหลัก 4 ประการของโอกาส โดยทั่วไปคุณต้องการเป็นผู้นำด้วยจุดแข็งของคุณ ตัวอย่างเช่นหาก บริษัท ของคุณเพิ่งลงนามร่วมทุนกับ Amazon เพื่อพัฒนาเทคโนโลยีการช็อปปิ้งออนไลน์รุ่นต่อไปให้รีบหาข้อมูลดังกล่าวก่อนเนื่องจากนักลงทุนมักจะมองทุกอย่างที่พวกเขาได้ยินในแง่บวกมากกว่า นอกจากนี้คุณไม่จำเป็นต้องแยกแต่ละหัวข้ออย่างเคร่งครัดในสไลด์ต่างๆในเด็ค ตัวอย่างเช่นหากรองประธานฝ่ายขายของคุณเคยเป็นรองประธานฝ่ายขายของ บริษัท ที่มีชื่อเสียงในตลาดเป้าหมายของคุณคุณอาจต้องการพูดถึงพวกเขาตั้งแต่เนิ่นๆเมื่อคุณทำการแนะนำทั่วไป แต่จากนั้นจะเน้นข้อมูลประจำตัวของพวกเขาในภายหลัง สไลด์หลังจากที่คุณได้อธิบายโครงสร้างตลาดแล้วดังนั้นนักลงทุนจะได้รับความชื่นชมมากขึ้นสำหรับมูลค่าที่พวกเขาเพิ่มให้กับ บริษัท

โค้ดที่เขียนบนเซิร์ฟเวอร์มีลักษณะอย่างไร

ถาม: ฉันควรมีแนวโน้มทางธุรกิจและประมาณการทางการเงินในเชิงรุกมากน้อยเพียงใด

ถึง. มีความตึงเครียดอยู่เสมอระหว่างการเปิด 'หมวกขาย' กับการแสดงแผนการที่คุณสามารถดำเนินการได้จริง โดยส่วนตัวแล้วฉันพยายามสร้างแผนธุรกิจและประมาณการทางการเงินที่“ เชิงรุก” มาโดยตลอดซึ่งจะสรุปไว้ในสำนวนการขาย ฉันยังพยายามสร้างเงินสำรองจำนวนมากไว้ในแผนสำหรับความประหลาดใจที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ที่ดูเหมือนจะเกิดขึ้นใน บริษัท สตาร์ทอัพ นักลงทุนส่วนใหญ่จะรับรู้แผนการที่ก้าวร้าวอย่างรุนแรงทันทีและจะไม่ลงทุนในแผนเหล่านั้น เกือบจะแย่กว่านี้ถ้าพวกเขาทำเพราะคุณต้องตกอยู่ในความผูกพันอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้เมื่อคุณไม่สามารถทำตามสิ่งที่สัญญาไว้ได้และคุณต้องกลับไปหานักลงทุนด้วยความน่าเชื่อถือที่ลดลงอย่างมาก

ถาม: ฉันควรใส่ปัจจัยเสี่ยงในสไลด์ในสนามหรือไม่?

ถึง. ไม่สำรับการระดมทุนเป็นเอกสารการขาย จะมีโอกาสมากมายที่จะเปิดเผยปัจจัยเสี่ยงอย่างเป็นทางการในขั้นตอนการระดมทุนต่อไป ต้องบอกว่าคุณควรเตรียมพร้อมที่จะหารือเกี่ยวกับปัจจัยเสี่ยงเมื่อทำการนำเสนอ บ่อยครั้งที่ใครบางคนจะถามว่า“ อะไรที่ทำให้คุณตื่นขึ้นมาตอนกลางคืน” คำตอบของคุณสำหรับคำถามนี้ควรบ่งบอกว่าคุณรู้และรับทราบว่ามีความเสี่ยง แต่คุณมีแผนที่จะลดความเสี่ยงเหล่านี้ ไม่มีสิ่งที่เรียกว่าการเริ่มต้นที่ไร้ความเสี่ยง หากคุณพยายามแสร้งทำเป็นว่าของคุณเป็นคนแรกอย่าแปลกใจถ้าคุณกำลังดิ้นรนเพื่อหานักลงทุน

ด้วยพื้นฐานทั่วไปดังกล่าวเรามาแจกแจงข้อมูลหลักที่คุณต้องใช้เพื่อถ่ายทอดเกี่ยวกับองค์ประกอบหลักทั้งสี่ของธุรกิจของคุณ เนื่องจากรูปภาพมีค่าเป็นพันคำฉันจึงได้รวมสไลด์ตัวอย่างบางส่วนจากสำนวนการขายเก่าที่ฉันใช้ในการระดมทุน 1 + ล้านดอลลาร์จากผู้ถือหุ้นระยะแรก ๆ

ทำลายโครงสร้างดาดฟ้าสนามของคุณ

1) กำหนดผลิตภัณฑ์

ภาพรวมผลิตภัณฑ์ของคุณควรอยู่ภายใต้คำตอบของคำถามสำคัญสองข้อ:

1. สินค้าของคุณต้องการอะไร
2. ผลิตภัณฑ์ของคุณตอบสนองความต้องการของตลาดในลักษณะที่แตกต่างจากคู่แข่งในปัจจุบันอย่างไร?

สำนวนการขายที่ดีจำนวนมากใช้สไลด์แรกเพื่อเน้นตลาดที่ไม่ได้รับการตอบสนองความต้องการของ บริษัท และสไลด์ที่สองเพื่อให้ภาพรวมของโซลูชันของ บริษัท สามารถใช้สไลด์เพิ่มเติมเพื่ออธิบายความแตกต่างของผลิตภัณฑ์จากโซลูชันของคู่แข่งตลอดจนทรัพย์สินทางปัญญาหรืออุปสรรคอื่น ๆ ในการป้อนข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์

เจ้าสร้างบ้าอะไรขึ้นมา

บริษัท ของคุณไม่จำเป็นต้องคิดค้นวิธีการรักษา COVID-19 เพื่อรับเงินทุน แต่คุณต้องสามารถอธิบายได้อย่างชัดเจนและรวบรัดว่าเหตุใดลูกค้าจึงยอมจ่ายเงินสำหรับสิ่งที่คุณเสนอขาย หากคุณกำลังดิ้นรนเพื่อสร้างตารางง่ายๆที่แสดงให้เห็นถึงข้อได้เปรียบในการแข่งขันคุณอาจต้องคิดทบทวนสิ่งต่างๆ

2) หาปริมาณตลาดอย่างตรงไปตรงมา

สำนวนการขายของคุณต้องตอบคำถามสำคัญสามข้อที่เกี่ยวข้องกับตลาด:

1. ไฟล์ ตลาดที่อยู่ได้ เหรอ?
2. กลยุทธ์การเจาะตลาดของ บริษัท ของคุณคืออะไร?
3. บริษัท มีแรงฉุดตลาดเท่าไหร่?

คำหลักในคำถามแรกคือ“ addressable” ข้อผิดพลาดทั่วไปอย่างหนึ่งที่ผู้ประกอบการหลายรายทำคือการพูดเกินขนาดของตลาดที่ระบุได้ มันง่ายมากที่จะสูญเสียความน่าเชื่อถือเมื่อเห็นได้ชัดว่าตลาดที่สามารถระบุที่อยู่ที่แท้จริงสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณนั้นเล็กกว่าขนาดตลาดรวมที่คุณอธิบายไว้มาก ลองนึกภาพว่าคุณได้เห็นสำนวนการขายจากผู้ก่อตั้ง บริษัท สตาร์ทอัพโรงเบียร์ในท้องถิ่นที่บอกคุณว่าขนาดของตลาดมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายร้อยล้านคน อาจเป็นเรื่องจริงที่มีนักดื่มเบียร์หลายร้อยล้านคนทั่วโลก แต่การคาดการณ์ที่เป็นจริงมากขึ้นของตลาดที่อยู่ได้นั้นน่าจะเป็นจำนวนผู้ดื่มเบียร์หลายหมื่นคนที่อยู่ในรัศมี 25 ไมล์ของโรงเบียร์

สำหรับธุรกิจส่วนใหญ่สิ่งที่ยากที่สุดอย่างหนึ่งคือการหาลูกค้า ดังนั้นนักลงทุนที่คาดหวังที่มีความซับซ้อนทุกคนจะต้องการเข้าใจว่าคุณวางแผนที่จะทำให้สิ่งนั้นเกิดขึ้นได้อย่างไรและค่าใช้จ่ายที่คุณตั้งไว้เพื่อให้บรรลุการเจาะตลาดเป้าหมาย คุณวางแผนที่จะขายผ่านผู้ค้าส่ง / ผู้ค้าปลีกหรือโดยตรงหรือไม่? คุณใช้โซเชียลมีเดียเพียงอย่างเดียวหรือต้องการพนักงานขายตรงที่เสริมด้วยโฆษณาทางทีวีหรือไม่? ในโลกปัจจุบันมีตัวชี้วัดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าที่เป็นที่ยอมรับสำหรับรูปแบบธุรกิจต่างๆมากมาย หากแผนของคุณอยู่นอกเกณฑ์ปกติแผนดังกล่าวอาจไม่ผ่านการทดสอบกลิ่น

หากคุณโชคดีพอที่จะมีแรงฉุดตลาดก็จงอวดมัน! คำรับรองจากลูกค้าเป็นหนึ่งในสิ่งที่น่าสนใจที่สุดที่คุณสามารถมีได้ในสำนวนการขายของคุณ ผลการสำรวจตลาดก็ยอดเยี่ยมเช่นเดียวกับข้อเสนอแนะจากกลุ่มโฟกัส สิ่งที่คุณทำได้เพื่อแสดงให้เห็นว่าลูกค้าจริงทำจริงหรือมีแนวโน้มว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณก็ถือเป็นข้อดี

เป็น c++ ง่ายต่อการเรียนรู้

3) แนะนำผู้ที่อยู่เบื้องหลัง

นักลงทุนที่มีความซับซ้อนจะลงทุนในธุรกิจก็ต่อเมื่อพวกเขามีความเชื่อมั่นและไว้วางใจในทีมผู้บริหาร เพื่อเพิ่มโอกาสในการหาเงินให้สูงสุดสำรับขว้างของคุณควร:

1. อธิบายว่าเหตุใดพนักงานคนสำคัญที่คุณมีอยู่ในปัจจุบันจึงเป็นคนที่เหมาะสมกับบทบาทของพวกเขา
2. ระบุ 'ช่องว่าง' ในทีมปัจจุบันของคุณและแผนการเติมเต็มช่องว่างเหล่านั้น

ฉันมักจะใส่รูปภาพและประวัติสั้น ๆ ไว้ในส่วนผู้คนในสำนวนการขายของฉัน นอกเหนือจากชุดทักษะและความสำเร็จเฉพาะของพวกเขาแล้วฉันยังเน้นย้ำ:

• สมาชิกในทีมทุกคนที่เคยทำงานร่วมกันมาก่อน (นั่นเป็นข้อดี)
• ประสบการณ์ของผู้ประกอบการก่อนหน้านี้สมาชิกในทีมทุกคนมี (แม้ความล้มเหลวก่อนหน้านี้มักจะถูกมองในแง่บวกเนื่องจากนักลงทุนจำนวนมากเข้าใจว่าความรู้ที่ได้รับจากการเริ่มต้นที่ล้มเหลวมักจะลดข้อผิดพลาดที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในการเริ่มต้นในอนาคต)

ในกรณีส่วนใหญ่ CEO ถือเป็นสิ่งสำคัญที่สุดต่อความสำเร็จของ บริษัท หากคุณสามารถโน้มน้าวนักลงทุนได้ว่าคุณมีซีอีโอที่เหมาะสมมันจะไปได้ไกลในการระดมทุนที่ประสบความสำเร็จ ในทางกลับกันถ้าซีอีโอของคุณไม่สามารถแสดงให้เห็นว่าเขาเป็นคนที่เหมาะสมที่จะเป็นผู้นำ บริษัท ในขั้นตอนปัจจุบันก็ถือว่าไม่ใช่ผู้เริ่มต้นเว้นแต่คุณจะได้รับโอกาสที่ยอดเยี่ยมจริงๆและซีอีโอยินดีที่จะ สละบทบาทให้คนอื่น

4) เงินของพวกเขาจะถูกใช้ไปกับอะไร

มีสามสิ่งที่คุณต้องครอบคลุมเกี่ยวกับเงิน:

หลักการเกสตัลต์ของโชคชะตาร่วมกัน

1. สรุปประมาณการทางการเงินของคุณ
2. ปัจจุบันคุณเพิ่มทุนได้เท่าไรและเป้าหมายที่คุณวางแผนจะบรรลุเป้าหมายนั้น
3. ผลตอบแทนของนักลงทุนที่คาดการณ์ไว้

นอกเหนือจากการนำเสนอผลลัพธ์ระดับสูงของรูปแบบทางการเงินของคุณแล้วคุณยังต้องอธิบายรูปแบบธุรกิจพื้นฐานของคุณด้วย วิธีสร้างรายได้ (เช่นค่าธรรมเนียมสมาชิกโมเดลฟรีเมียมการโฆษณา) อะไรคือตัวขับเคลื่อนต้นทุนที่สำคัญ? คุณจ่ายเงินสำหรับเนื้อหาหรือได้มาโดยไม่มีค่าใช้จ่าย? ไม่ว่าในกรณีใดจากใคร พูดง่ายๆว่าธุรกิจทำงานอย่างไร?

การเพิ่มและการใช้เงินที่คาดการณ์ไว้ในปัจจุบันของคุณควรได้รับการเน้นในชุดสำนวนการขาย หากเงินทุนที่ต้องการบางส่วนถูกหมุนเวียนไปแล้วโดยรวมเช่นนั้น - นักลงทุนรายย่อยจำนวนมากไม่ชอบที่จะเป็นคนแรกในดีลและนักลงทุนสถาบันอาจย้ายเร็วขึ้นเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียไปยัง บริษัท อื่นหากพวกเขาชอบข้อตกลง . เพื่อความชัดเจนคุณไม่เคยพูดว่าใครเป็นคนวนรอบข้อตกลงเพียงแค่ว่ามีความสนใจ

สุดท้ายคุณควรรวมผลตอบแทนที่นักลงทุนคาดว่าจะได้รับจากการลงทุนหากแผนของคุณกลายเป็นจริง แม้ว่านักลงทุนส่วนใหญ่จะใช้ตัวเลขของตัวเองเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการตรวจสอบสถานะ แต่คุณก็มีแนวโน้มที่จะกระตุ้นความโลภของพวกเขาได้มากขึ้นหากคุณบอกพวกเขาว่าคุณคิดว่าจะทำเงินได้เท่าไร

ให้สิ่งที่นักลงทุนต้องการเพื่อก้าวไปข้างหน้า

ในการปิดบัญชีไม่มีสิ่งที่เรียกว่า pitch deck ที่สมบูรณ์แบบสำหรับนักลงทุนทุกคน นักลงทุนที่คาดหวังทุกคนจะมีวิธีการมองหาโอกาสที่เป็นเอกลักษณ์ของตัวเอง หากคุณพยายามที่จะ สร้างดาดฟ้าสนาม ที่ตอบทุกคำถามที่เป็นไปได้ที่ใคร ๆ ก็อาจถามคุณจะทำให้ตัวเองคลั่งไคล้และมีเด็คสไลด์ขนาด 40 สไลด์ที่จะทำให้ผู้คนไม่พอใจมากกว่าที่จะเอื้อมมือไปหยิบกระเป๋าเงิน ฉันชอบเวลาที่นักลงทุนถามคำถามเพราะมันเปิดโอกาสให้ฉันได้แสดงให้เห็นว่าฉันรู้จักธุรกิจจริงๆและยังแสดงให้เห็นว่าพวกเขามีส่วนร่วมมากพอที่จะต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม

แม้ว่าคุณจะปฏิบัติตามหลักเกณฑ์ที่ฉันได้ระบุไว้ในที่นี้ แต่ก็ไม่มีการรับประกันว่าคุณจะประสบความสำเร็จในการเพิ่มทุนสำหรับการเริ่มต้นของคุณ อย่างไรก็ตามฉันสัญญาได้ว่าคุณจะไม่พลาดโอกาสในการระดมทุนเนื่องจากสำนวนการขายของคุณไม่ได้ให้ข้อมูลเพียงพอที่จะกระตุ้นความต้องการของนักลงทุนและทำให้พวกเขามีแรงผลักดันในการก้าวไปอีกขั้น

ทำความเข้าใจพื้นฐาน

มีอะไรอยู่ในดาดฟ้าสนาม?

มีการมอบสำรับการเสนอขายให้กับนักลงทุนที่คาดหวังหลังจากที่พวกเขาแสดงความสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ บริษัท ของคุณ นักลงทุนที่มีความซับซ้อนต้องการทำความเข้าใจองค์ประกอบสำคัญสี่ประการของโอกาสทางธุรกิจซึ่งควรเป็นโครงร่างสำรับของคุณ: 1) ผลิตภัณฑ์; 2) ตลาด; 3) คน; และ 4) เงิน