บทสรุปผู้บริหาร

วิธีสร้างความแตกต่างในตลาดที่มีคนพลุกพล่าน

• ทำให้ลูกค้าของคุณฉลาดขึ้น
• มีส่วนร่วมในการค้นหาลูกค้าถามคำถามมากมาย
• สร้างกระบวนการที่ทำซ้ำได้และประสบความสำเร็จผ่านการใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

ทำอย่างไรให้ลูกค้าเห็นความแตกต่างนั้น

• ให้ความคิดของคุณฟรี
• รวบรวมการเรียนรู้ที่ผ่านมาของคุณไว้ในสื่อที่คุณคิดว่าลูกค้าของคุณอาศัยอยู่เช่นสไลด์เดคโพสต์บล็อก ฯลฯ
• ลูกค้าต้องการการปรับแต่งเสมอดังนั้นการแจกฟรีไม่ได้หมายความว่าเงินน้อยลงสำหรับคุณ แต่จะให้โอกาสคุณมากขึ้นในระยะยาว

“ แจกทั้งหมดฟรี” นั่นคือคำตอบจาก สตีฟเปล่า บิดาแห่งการเป็นผู้ประกอบการสมัยใหม่เมื่อฉันถามเขาว่าจะหาลูกค้าที่ปรึกษาได้อย่างไร

จากข้อมูลของ Steve Blank การสร้างแบรนด์สำหรับคุณและแนวคิดของคุณเป็นส่วนสำคัญที่สุดในกลยุทธ์การตลาดของคุณ ขอบคุณเว็บกระบอกเสียงที่เร็วและดังที่สุดที่เรามีในฐานะที่ปรึกษาอยู่ที่ปลายนิ้วของเรา และสตีฟบอกว่าเราควรทุ่มเทให้มากที่สุด - ฟรี

ในบล็อกโพสต์นี้ฉันจะพาคุณไปพบกับ“ แนวคิดใหญ่ ๆ ” ที่สตีฟและฉันพูดถึงและวิธีที่คนที่ทำงานร่วมกับที่ปรึกษาหลายสิบคนและช่วยให้ บริษัท หลายร้อยแห่งได้ผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าออกสู่ตลาดเร็วขึ้น (สตีฟเป็นผู้ก่อตั้ง ของ Lean Startup ในที่สุด) คิดว่าที่ปรึกษาสามารถ (1) สร้างความแตกต่างให้กับตัวเองในตลาดที่แออัดและ (2) ทำให้ลูกค้าเห็นความแตกต่างนั้น

อะไรทำให้คุณเป็นเกล็ดหิมะที่ไม่เหมือนใคร (ข้อเสนอมูลค่าที่ปรึกษา)

อันดับแรกสตีฟแนะนำคุณต้องหาว่าคุณแตกต่างอย่างไร “ ที่ปรึกษาทุกคนควรสร้างแบรนด์ - ทำไมพวกเขาถึงมีความพิเศษไม่ใช่แค่ 'ทำไมฉันถึงมีทักษะเหล่านี้' หากคุณสามารถพูดได้ทั้งหมดก็คือ 'ฉันมีทักษะเหล่านี้' ก็จะยืนหยัดในแนวเดียวกับคนอื่น ๆ อีกหลายพันคน . อะไรคือสิ่งที่คุณรู้ว่าลูกค้าของคุณต้องการ? อะไรคือข้อมูลเชิงลึกที่คุณมี? อาจเป็นไปได้ว่าคุณไม่มีเลยก็โอเค คุณจะต้องอยู่ข้างหลังผู้ชายหรือผู้หญิงที่สามารถพูดได้ชัดเจนว่าพวกเขารู้อะไรหรือทำอะไรไปบ้าง”

ดังนั้นที่ปรึกษาจะสร้างความแตกต่างให้กับตัวเองได้อย่างไร?

Steve Blank แนะนำวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความโดดเด่นคือการทำให้ลูกค้าของคุณฉลาดขึ้น:“ แน่นอนว่าคุณสามารถตรวจสอบลูกค้าได้ แต่ที่ปรึกษาที่ดีจะทำให้ลูกค้าของพวกเขาฉลาดขึ้นจริงๆ” เขากล่าว “ ผู้คนรู้จักฉันเพราะสิ่งที่ฉันแบ่งปันและฉันเป็นคนแรกที่ยอมรับว่าไม่มีคณิตศาสตร์มาเกี่ยวข้อง ไม่ใช่อัจฉริยะ ฉันอธิบายตัวเองว่าเป็น 'เจ้าแห่งความชัดเจน' ซึ่งคุณได้รวบรวมแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในแบบที่เข้าใจได้และทำซ้ำได้และคนอื่น ๆ สามารถคิดหาวิธีทำได้

“ ฉันคิดว่าที่ปรึกษาจำเป็นต้องบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่า ‘ให้ฉันสอนวิธีทำ X และ Y ฉันจะทำให้คุณ แต่คุณรู้อะไรไหม ฉันยินดีที่จะแบ่งปันความเชี่ยวชาญของฉันกับคุณและทำให้คุณฉลาดขึ้นในเวลาเดียวกันคุณก็จ่ายเงินให้ฉัน 'แม้ว่าพวกเขาจะไม่อยากรู้ แต่นั่นก็เป็นตำแหน่งที่ไม่เหมือนใคร: คุณจะทำให้ฉันฉลาดขึ้นเช่นกัน เมื่อได้งานทำ? ว้าว.'

ค่าใช้จ่ายนายจ้างสำหรับเครื่องคิดเลขค่าตอบแทนพนักงาน

การเป็นพันธมิตรกับลูกค้าของคุณอย่างแท้จริงเป็นส่วนสำคัญในการสร้างความโดดเด่นจากฝูงชน

สตีฟ ได้กล่าว “ ฉลาดอย่างที่คุณเป็นไม่มีทางที่คุณจะฉลาดไปกว่าความชาญฉลาดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ” ในกรณีของการปรึกษาระยะไกลสตีฟตั้งข้อสังเกตว่า“ บางครั้งสิ่งที่คุณคิดว่าเป็นปัญหาก็เป็นเพียงอาการของปัญหา แม้ว่าคุณจะอยู่ในอาคาร แต่คุณอาจไม่พบปัญหา การอยู่ห่างไกลทำให้ยากยิ่งขึ้น ค้นหาลูกค้าเล็กน้อยเพื่อให้คุณเข้าใจบริบทของปัญหาที่คุณกำลังพยายามแก้ไข แม้ว่าคุณจะได้รับมอบหมายงานก็ตาม บริบททำให้ง่ายขึ้นมาก…ในกระบวนการค้นหาลูกค้าซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ Lean คุณต้องครอบคลุมการบล็อกและการแก้ไขปัญหาเบื้องต้น แทนที่จะเข้าใจว่าเป็นงานให้พยายามค้นหาสิ่งที่พวกเขาพยายามทำให้สำเร็จ”

ที่ ApeeScape ฉันได้ยินเรื่องนี้ครั้งแล้วครั้งเล่าจากที่ปรึกษาที่ดีที่สุดของเรา พวกเขาถามคำถามมากมายและที่สำคัญที่สุดพวกเขาถามพวกเขา แต่เนิ่นๆและบ่อยครั้ง ระหว่างการสนทนากับ เจฟฟรีย์ฟิเดลแมน หนึ่งในที่ปรึกษาที่ได้รับการว่าจ้างมากที่สุดของ ApeeScape เขาอ้างถึงคำถามและกระบวนการค้นพบของเขาซ้ำ ๆ ว่าเป็นหนึ่งในเคล็ดลับสู่ความสำเร็จของเขา (ดูเคล็ดลับเพิ่มเติมของ Fidelman ที่นี่: วิธีการเป็นที่ปรึกษาทางการเงินที่น่าทึ่ง ). ในภาษาลีนสตีฟเรียกสิ่งนี้ว่า“ การค้นพบลูกค้า” ซึ่งเป็นกระบวนการค้นหาว่าปัญหาของลูกค้าของคุณคืออะไรโดยการพูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดจริงๆแล้วคือสิ่งที่พวกเขาต้องแก้ไข

สตีฟอธิบายวิธีส่งมอบงานที่ใช้งานได้จริง: “ ความแตกต่างระหว่างงานที่คุณไม่ได้ใช้กับงานของคุณที่ทำให้ไปสู่เป้าหมายสุดท้ายคือการทำความเข้าใจบริบทที่ผลิตภัณฑ์งานของคุณเหมาะกับความสำเร็จของลูกค้า และค้นหาว่าความสำเร็จคือใคร? นี่คือโค้ดส่วนหนึ่งที่ต้องใช้กับ X หรือไม่ สิ่งนี้มีประโยชน์ในวันพฤหัสบดีหรือไม่ แต่ถ้าฉันไม่ส่งให้คุณภายในวันศุกร์ฉันก็ไม่ควรเริ่มงานนี้ด้วยซ้ำ”

สตีฟยังตั้งข้อสังเกตว่าที่ปรึกษาที่มีประสิทธิภาพถามคำถามตั้งแต่เนิ่นๆ: “ คนส่วนใหญ่มีความสุขมากพอในอาชีพของพวกเขาในช่วงแรก ๆ ที่จะได้งาน ‘ดีฉันได้รับคำสั่ง ดู. พวกเขาจ่ายเงินให้ฉันเท่าไหร่? 'พวกเขากลัวว่าหากคุณถามคำถามมันจะทำให้คนตกใจหรือทำให้พวกเขาคิดว่าคุณไม่ได้รับมัน แต่หลังจากนั้นไม่นานผู้คนทั้งสองฝ่ายมักจะเรียนรู้ว่าคนที่ถามคำถามจำนวนมากตั้งแต่เนิ่นๆคือคนที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการส่งมอบสิ่งที่จำเป็นและต้องการ”

ความรับผิดชอบต่อสังคมขององค์กรเพิ่มผลกำไรหรือไม่

เมื่อคุณเข้าใจว่าอะไรที่ทำให้คุณแตกต่างออกไปสตีฟเชื่อว่าสิ่งนี้คือกุญแจสำคัญในการบันทึกกระบวนการของคุณและสร้างชุดแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อสร้างความสำเร็จที่ทำซ้ำได้:“ อะไรคือสิ่งที่เกิดขึ้นตลอดเวลา? การมีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับสิ่งที่ต้องทำในฐานะที่ปรึกษาระยะไกลสามารถช่วยให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นอย่างต่อเนื่อง” ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถบอกลูกค้าได้ว่าคุณมีกระบวนการที่ทำซ้ำได้ซึ่งคุณได้ดำเนินการหลายครั้งในอดีตและทำให้พวกเขามั่นใจได้ว่าคุณจะสามารถแก้ไขปัญหาที่พวกเขามีได้

คุณสามารถดูตัวอย่างแผ่นงานแนวทางปฏิบัติที่ดีด้านล่าง:

ตัวอย่างแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของที่ปรึกษาด้านการเงิน ApeeScape

คำถามและปัญหาที่ต้องจัดการล่วงหน้า

• อะไรคือบทบาทและความคิดริเริ่มของลูกค้าที่พวกเขากำลังดำเนินการอยู่?
• วัตถุประสงค์ของการริเริ่มและ บริษัท โดยรวมคืออะไร?
• ใครคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ ในโครงการและลูกค้ามีปฏิสัมพันธ์กับใครโดยรวม?
• เข้าใจธุรกิจและที่สำคัญที่สุดคือพิจารณาว่าคุณเชื่อมั่นในธุรกิจหรือไม่

การสื่อสารกับลูกค้าเชิงรุก

• ตั้งความคาดหวังในการตอบสนอง โครงการบางประเภทต้องการการเช็คอินทุกวันในขณะที่โครงการอื่น ๆ สามารถทำได้ทุกสัปดาห์
• สื่อสารกับลูกค้าให้บ่อยที่สุด คุณเป็นหุ้นส่วนในความพยายามนี้

การกำหนดและกำหนดเป้าหมายใหม่

หลักการออกแบบเอกภาพตัวอย่าง

• อธิบายเป้าหมายและแนวทางทั่วไปของเป้าหมาย
• ตั้งความคาดหวังว่างานจะเสร็จและกำหนดระยะเวลาให้เร็วที่สุด
• แบ่งกิจกรรมออกเป็นงานและการโทรเช็คอิน
• ร่างข้อมูล / สารสนเทศที่จำเป็นในการส่งมอบให้เสร็จสมบูรณ์
• ทุกครั้งที่บรรลุเป้าหมายกำหนดขั้นตอนและความคาดหวังต่อไปที่เฉพาะเจาะจงและรับการซื้อจากลูกค้า
• สร้างข้อความที่เป็นลายลักษณ์อักษรว่า 'เสร็จสิ้น' หมายถึงอะไร

จัดการงบประมาณของลูกค้า

• ให้ความสำคัญกับจำนวนชั่วโมงที่ใช้ไปกับกิจกรรมใด ๆ
• หากเป็นรายชั่วโมงให้กำหนดอย่างชัดเจนว่าจะใช้เวลาอย่างไรและประมาณการสำหรับแต่ละขั้นตอน
• ให้ไคลเอ็นต์อยู่ในลูปเสมอหากงานใช้เวลานานกว่าที่คาดไว้เดิม

จะรับลูกค้าที่ปรึกษาได้อย่างไร? ให้ความคิดของคุณ (ใช่ฟรี)

ตอนนี้คุณมีชุดแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดแล้วและคุณมีกระบวนการทำซ้ำที่กำหนดไว้อย่างดีซึ่งคุณพร้อมที่จะดำเนินการ แต่คุณจะทำให้ลูกค้าเห็นว่าคุณแตกต่างได้อย่างไร? ด้วยการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคล

Steve Blank ทำสิ่งนี้โดยแบ่งปันทุกอย่าง เขามีการนำเสนอ 1,120 ครั้งใน SlideShare เขาแจกหลักสูตร Lean Startup ฟรี Udacity . ทุกความคิดที่เขาเคยมีต่อการเป็นผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จล้วนอยู่ที่ตัวเขา บล็อก (หรืออย่างน้อยก็ดูเหมือนเป็นอย่างนั้น) อีกครั้งทั้งหมดนี้ฟรี คุณสามารถดูรายละเอียดของเว็บไซต์ง่ายๆของ Steve ด้านล่างพร้อมแหล่งข้อมูลฟรีที่ถ่ายทอดความเชี่ยวชาญของเขา

วันที่ใหม่ ().gettime()

ในฐานะที่ปรึกษานี่เป็นหนึ่งในพื้นที่ที่น่าสนใจที่สุดที่เราจัดการ: เราให้ความรู้ที่เป็นกรรมสิทธิ์ของเราฟรีมากแค่ไหน? ในเรื่องนี้ Steve Blank มีมุมมองที่ชัดเจนว่า“ คุณเป็นหนึ่งใน 12,000 คนที่มีชุดทักษะนั้นและปัญหาคือคุณต้องสร้างแบรนด์

“ นั่นคือเหตุผลที่ฉันเปิดแหล่งที่มาของทุกสิ่ง ฉันคิดว่าฉันมีความคิดที่ดี แต่ก็มีคนที่มีความคิดที่ดีกว่ามากในมหาวิทยาลัยหรือที่อื่นที่ปรึกษา แต่พวกเขาไม่แบ่งปันสิ่งต่างๆของพวกเขาจึงไม่มีใครเคยได้ยินเรื่องนี้มาก่อน

“ ฉันหัวเราะตลอดเวลาที่พูดว่า ‘คุณรู้ไหมว่าความคิดของฉันค่อนข้างดี แต่มันก็ไม่ใช่สิ่งที่ดีที่สุดอย่างแน่นอน แต่คนอื่น ๆ ก็ปิดตัวเองหมดแล้ว’ ฉันเห็นสิ่งนี้ในมหาวิทยาลัยที่ฉันสอน มีอาจารย์ที่ฉลาดและมีความคิดที่ยอดเยี่ยม แต่โอ้พระเจ้าพวกเขาจะไม่แบ่งปันสิ่งนั้น 'นั่นคือทรัพย์สินทางปัญญาของฉัน' ฉันพูดแบบนั้น 'รอสักครู่นะ มีทรัพย์สินทางปัญญามากมายให้เลือกใช้ ทำไมคุณไม่ใช้มันเพื่อสร้างแบรนด์แล้วใช้มันเพื่อผลักดันแบรนด์ให้คุณล่ะ '”

หากคุณเป็นที่ปรึกษาคุณอาจกำลังคิดว่า“ โอเคฟังดูเป็นแบบฝึกหัดการสร้างแบรนด์ที่ดี แต่ฉันจะเริ่มสร้างรายได้เมื่อใด” คำตอบอยู่ที่การปรับแต่งตามสตีฟ ลูกค้าทุกคนมีปัญหา ชนิด คุณเคยจัดการมาก่อน แต่การปรับแต่งวิธีแก้ปัญหาที่เฉพาะเจาะจงของลูกค้าคือสิ่งที่สร้างความแตกต่าง

Steve Blank เกี่ยวกับเหตุผลที่จ่ายจริงเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกของคุณฟรี: “ ใครสามารถรับทุกสิ่งที่ฉันรู้จากสิ่งที่ฉันอ่านและเขียน แน่นอน แต่มันจะดีกว่ามากที่จะได้ยินจากแหล่งที่มาและที่สำคัญกว่านั้นคือการเข้าใจความแตกต่าง ฉันได้ยินตลอดเวลาหลังจากพูดคุยหรือกำลังจัดเวิร์กชอปว่า 'ใช่เราอ่านแล้ว แต่มันสมเหตุสมผลกว่าเมื่อคุณอยู่ที่นี่' '

วิธีใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ“ แจกฟรี” ของ Steve Blank

ดังนั้นเราจะนำสิ่งนี้ไปปฏิบัติได้อย่างไร? ใช้เวลาหนึ่งสัปดาห์และสร้างเนื้อหาบางส่วนจากนั้นใช้เวลา 30 นาที (ตั้งเวลาเพื่อไม่ให้คุณออกนอกเส้นทาง) ทุกวันกับนักเก็ตการตลาดรายย่อยบางราย (เช่นส่งอีเมลถึงผู้เผยแพร่โฆษณา 5 รายทวีตข้อมูลเชิงลึกที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ)

หากบ้านล้อของคุณเป็น การประเมินมูลค่า สร้างสไลด์เด็คและโมเดล บริษัท ที่มีปัญหาทั่วไปที่คุณพบและร่างพื้นฐานรวมถึงวิธีจัดการกับปัญหา จากนั้นตัดสินใจว่าผู้ชมของคุณอยู่ที่ใดและใช้สื่อนั้นเพื่อส่งข้อความของคุณออกไป คุณไม่จำเป็นต้องอยู่ทุกหนทุกแห่งเพียงแค่ที่ที่ลูกค้าของคุณอาจพบคุณ

องค์ประกอบและหลักการออกแบบตัวอย่าง

ตัวเลือกบางอย่างรวมถึงการเผยแพร่บน SlideShare การเขียนบล็อกโพสต์สำหรับเว็บไซต์ของคุณเองหรือค้นหาร้านค้าที่มีผู้ติดตามจำนวนมากเพื่อเผยแพร่ให้คุณลงชื่อสมัครใช้ พูดเหตุการณ์ โดยใช้โซเชียลมีเดีย (Twitter, LinkedIn, Facebook, Reddit) และ / หรือติดต่อกับพอดคาสต์ที่คุณติดตามและอัปเดตเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังเผยแพร่ ค้นหาผู้เชี่ยวชาญด้าน“ บิ๊กเนม” สิบอันดับแรกในสาขาของคุณดูสิ่งที่พวกเขาทำและเริ่มสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริง

และไม่ว่าคุณจะสร้างเนื้อหาใดสตีฟ โทรออก จุดสำคัญอย่างหนึ่ง:“ ข้อความต้องน่าจดจำ - ‘สติกเกอร์’ ทำไม? เพราะยิ่งข้อความน่าจดจำมากเท่าไหร่ความสามารถในการสร้างการเปลี่ยนแปลงก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น”

ความคิดที่พรากจากกัน

แนวคิดของการ“ แจกฟรี” ไม่ใช่เรื่องใหม่ในด้านการตลาด อย่างไรก็ตามในการให้คำปรึกษามันค่อนข้างง่ายกว่าในภาคอื่น ๆ การรวบรวมการเรียนรู้ที่สำคัญของคุณจากโครงการเฉพาะต่างๆและการสร้างแพลตฟอร์มให้ตัวเองโดดเด่นเป็นเทคนิคที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความสนใจให้กับลูกค้ามากขึ้นและในกระบวนการนี้จะกลายเป็นที่ปรึกษาที่ดีขึ้น

ทำความเข้าใจพื้นฐาน

ฉันจะค้นหาลูกค้าที่ปรึกษารายแรกของฉันได้อย่างไร

ตั้งตัวเองเป็นผู้มีอำนาจในเรื่อง ทำโครงการเล็ก ๆ ก่อนเพื่อให้คุณรู้ว่าคุณสามารถดำเนินการได้อย่างไม่มีที่ติและดูว่าคุณสามารถใช้ลูกค้าเหล่านั้นเป็นข้อมูลอ้างอิงสำหรับโครงการต่อไปของคุณได้หรือไม่

หน้าที่ของที่ปรึกษาคืออะไร?

ที่ปรึกษาที่ดีที่สุดไม่เพียง แต่ตอบคำถามลูกค้าเท่านั้น แต่ยังสอนลูกค้าไปพร้อมกันด้วย - ที่ปรึกษาและลูกค้าจะกลายเป็นหุ้นส่วนที่แท้จริง

ฉันจะขายตัวเองเป็นที่ปรึกษาได้อย่างไร?

วิธีที่ดีที่สุดในการขายตัวเองในฐานะที่ปรึกษาคือการเรียนรู้และบรรจุสิ่งที่เรียนรู้ใหม่เป็นบทเรียนย่อย ๆ ที่สามารถนำไปใช้กับโครงการต่างๆได้ ให้บทเรียนเหล่านั้นฟรี ลูกค้าต้องการการปรับแต่งสำหรับปัญหาของตนเสมอ