กระบวนการทางการเงิน

การเรียนรู้การเติบโตของการเริ่มต้นอย่างยั่งยืนและการค้นหา KPI ที่เกี่ยวข้องของคุณ

บทสรุปผู้บริหาร

สำหรับ บริษัท ที่จะเติบโตอันดับแรกต้องเข้าใจองค์ประกอบที่ขับเคลื่อนการเติบโตของมูลค่า

การแสวงหาการเติบโตเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจทั้งหมด แต่หลาย ๆ ธุรกิจก็วัดการเติบโตของพวกเขาด้วยเมตริกที่ไม่สอดคล้องกับการเพิ่มมูลค่าสูงสุดของ บริษัท
ผู้ก่อตั้งควรเลือก KPI หนึ่งรายการที่มีรากฐานมาจากปัญหาที่พวกเขากำลังแก้ไขและแสดงอยู่ในการดำเนินการที่ไคลเอ็นต์ดำเนินการเพื่อรับโซลูชันที่เสนอ
บริษัท ในระยะเริ่มต้นมักให้ความสำคัญกับรายได้เป็น KPI หลักซึ่งมีแนวโน้มที่จะแสดงถึงการจับมูลค่ามากกว่าการสร้างมูลค่า การมุ่งเน้นไปที่ KPI เช่นผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่จะมีประโยชน์มากกว่าเนื่องจากเน้นไปที่การตรวจสอบความถูกต้องของรูปแบบธุรกิจ

เมื่อกำหนดเป้าหมาย KPI แล้วให้เจาะลึกถึงลักษณะของผู้ใช้เพื่อทำความเข้าใจโปรไฟล์ลูกค้าที่สมบูรณ์แบบ

การวิเคราะห์ตามการได้มาเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการเปิดเผยแนวโน้มของผู้ใช้ในช่วงเวลาหนึ่ง เนื่องจากสตาร์ทอัพเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและปรับใช้การทดสอบการเติบโตที่แตกต่างกันกลุ่มประชากรตามรุ่น (กลุ่ม) ของลูกค้าใหม่จึงมีพฤติกรรมในรูปแบบที่แตกต่างกัน
การเติบโตเกิดขึ้นจากการกระทำ 3 อย่าง ได้แก่ การประชาสัมพันธ์ / การตลาดแบบชำระเงินขาเข้าแบบออร์แกนิกและปริมาณการอ้างอิง แต่ละคนมีวิถีการตอบสนองทางพฤติกรรมที่แตกต่างกันจากผู้ใช้
ใช้การวิเคราะห์ทางสถิติเพื่อเจาะลึกข้อมูลกลุ่มประชากรตามรุ่นเช่นการทดสอบ Chow และวิธีสัมประสิทธิ์ของไวรัส การวิเคราะห์การถดถอยเชิงเส้นจะช่วยให้สามารถทดสอบนัยสำคัญของตัวแปรแต่ละตัวได้

เพื่อรักษาการเติบโตให้วัดผลการกระทำที่สอดคล้องกับการรักษาผู้ใช้และมุ่งเน้นที่การดำเนินการต่อไป

ด้วยการระบุลูกค้าที่ดีที่สุดตอนนี้เราจำเป็นต้องแยกการดำเนินการจุดให้ทิปซึ่งทำให้พวกเขาเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์และเพิ่มการมีส่วนร่วม
ตัวอย่างเช่นในขณะที่ลูกค้าทำการซื้อครั้งที่สามบนแพลตฟอร์มตลาดกลาง ซึ่งตอนนี้พวกเขาไว้วางใจในบริการและสบายใจกับมัน
เพื่อนำทางผู้ใช้ไปสู่ช่วงเวลานี้ความพยายามในการเติบโตต้องมุ่งเน้นไปที่ UX ของเส้นทางของลูกค้าและใช้ทั้งข้อมูลและการออกแบบเพื่อให้แน่ใจว่าจะราบรื่น
ตอนนี้ด้วยความเข้าใจมากขึ้นเกี่ยวกับข้อมูลในอดีตและการดำเนินการที่สอดคล้องกับความสำเร็จคุณและ บริษัท ของคุณจะมีข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นในการขับเคลื่อนการเติบโตอย่างยั่งยืนในอนาคต

เราจะแยกองค์ประกอบของการเติบโตได้อย่างไร?

หุ้นส่วนของฉันและฉันร่วมก่อตั้ง ทุน Firstrock เพื่อช่วยให้สตาร์ทอัพเติบโตทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อตอบสนองความท้าทายที่อาจเผชิญในสัปดาห์ใดสัปดาห์หนึ่ง ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาวิธีการที่สำคัญที่สุดในการสิ้นสุดนั้นเผยให้เห็นว่าช่วยให้พวกเขาทำลายและจัดการกับตัวขับเคลื่อนพื้นฐานของการเติบโตของสตาร์ทอัพด้วยตัวเอง บริษัท ของเราหลายแห่งประสบความสำเร็จอย่างมากในแง่ของการเพิ่มทุนการสร้างเทคโนโลยีที่น่าทึ่งและดึงดูดความสนใจของลูกค้าและสื่อ แต่เมื่อบทสนทนาเปลี่ยนไป“ สิ่งที่กำหนดการเติบโตของเราอย่างแท้จริงและเรากำลังเติบโตอย่างถูกวิธีด้วยความถูกต้อง ผู้ใช้แบบวันต่อวันสัปดาห์ต่อสัปดาห์?” กลายเป็นเรื่องบ่อยเกินไป ไม่แน่นอนมากขึ้น .

ความตระหนักนี้กระตุ้นให้เราเริ่มกำหนดเครื่องมือและกระบวนการบางอย่างอย่างเป็นทางการเพื่อช่วย บริษัท พอร์ตโฟลิโอของเราด้วยแนวทางนี้เพื่อให้เราสามารถมุ่งเน้นไปที่เรื่องที่มีผลกระทบมากที่สุดโดยเร็วที่สุด เมื่อเราเริ่มทำให้ใช้งานได้บทสนทนาของเราเปลี่ยนจาก“ รถกำลังเคลื่อนที่ แต่ดูเหมือนว่าจะมีปัญหากับเครื่องยนต์” เป็น“ นี่คือสิ่งที่ใช้งานได้และใช้งานไม่ได้ตอนนี้เรามาแก้ไขกัน”

บทความนี้จะสรุปเกี่ยวกับเครื่องมือและเทคนิคที่เราพบว่ามีประโยชน์มากที่สุดและมีจุดมุ่งหมายเพื่อเป็นแผนที่สำหรับแง่มุมต่าง ๆ ที่สามารถแกะออกมาถกเถียงและปรับแต่งเพิ่มเติมได้ ในขณะที่ทำงานร่วมกับ บริษัท พอร์ตโฟลิโอคู่ค้าของฉันและฉันพบว่าเมื่อข้อมูลการเติบโตถูกแยกวิเคราะห์เป็นตัวขับเคลื่อนสำคัญเช่น การเก็บรักษา การดำเนินการหลักและการกำหนดลักษณะของผู้ใช้ที่ดีที่สุดและกลุ่มประชากรตามรุ่นมันเป็นการเปิดเผยสำหรับทุกฝ่ายอย่างสม่ำเสมอ

1. กำหนดตัวชี้วัดที่ดึงดูดการเติบโตของมูลค่า บริษัท อย่างแท้จริง

ขั้นตอนแรกในการเรียนรู้เมตริกการเติบโตของสตาร์ทอัพซึ่งเห็นได้ชัดว่ามักถูกปัดสวะคือการระบุสิ่งที่จะเติบโตตั้งแต่แรก ผู้ก่อตั้งควรเลือกเมตริกประสิทธิภาพหลัก (KPI) หนึ่งรายการที่มีรากฐานมาจากปัญหาที่พวกเขากำลังแก้ไขและนั่นแสดงถึงการดำเนินการที่ลูกค้าของพวกเขาดำเนินการเพื่อรับโซลูชัน:

หากผู้ใช้ทั้งหมดมีสัดส่วนโดยประมาณในการใช้งานและ / หรือหากค่ามาจากจำนวนผู้ใช้ที่แตกต่างกันบนแพลตฟอร์มผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ทั้งหมดอาจดีที่สุด (เช่นโซเชียลเน็ตเวิร์ก)
หากลูกค้าไม่ได้สัดส่วนในการใช้ผลิตภัณฑ์และมีส่วนร่วมต่อมูลค่าของ บริษัท การดำเนินการทั้งหมดอาจเป็น KPI ที่ถูกต้องมากขึ้น (เช่นตลาดกลางซึ่งปัจจัยต่างๆเช่นการใช้งานซ้ำและรายได้ที่สูงขึ้นสำหรับรายการตั๋วขนาดใหญ่ทำให้ผู้ใช้บางรายเพิ่มขึ้น มีค่ากว่าคนอื่น ๆ )

สถานการณ์ใด ๆ ก็ตามอยู่ตามสเปกตรัม ตัวอย่างเช่นแอปเครือข่ายมืออาชีพในตอนแรกอาจติดตามจำนวนผู้เชี่ยวชาญและนายจ้างที่กำลังใช้งานแอปนี้อยู่ ในทำนองเดียวกันพวกเขาจะต้องกำหนดความหมายโดย 'ใช้งานอยู่' โดยพิจารณาจากสมมติฐานว่าผู้ใช้ควรดำเนินการที่เกี่ยวข้องบ่อยเพียงใดหรือโดยการวิเคราะห์ความถี่ว่าผู้ใช้ทำเช่นนั้นโดยเฉลี่ยบ่อยเพียงใด

หากรูปแบบธุรกิจเป็นไปตามการโฆษณาหรือการวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้ใช้โดยรวม KPI นี้อาจถูกต้อง อย่างไรก็ตามหากรูปแบบธุรกิจได้รับค่าคอมมิชชั่นตามเปอร์เซ็นต์ของมูลค่าของสัญญาที่เป็นผลมาจากนั้นการวัด KPI ที่เกี่ยวข้องจะเป็นปริมาณเงินดอลลาร์ของสัญญาที่ดำเนินการผ่านแพลตฟอร์ม สิ่งสำคัญคือต้องมีความชัดเจนในการสร้างมูลค่าพื้นฐานและรูปแบบธุรกิจของคุณในการรับส่วนหนึ่ง

การเลือกเมตริกนี้ทำให้สามารถกำหนดความสำเร็จได้ท่ามกลางความสับสนวุ่นวายของ บริษัท ในระยะเริ่มต้นและทำให้สมาชิกในทีมทุกคนสอดคล้องกับวิสัยทัศน์และกลยุทธ์ ซีอีโอพอร์ตโฟลิโอของฉันหลายคนพบว่าช่วยในการโพสต์เป้าหมาย KPI ของเดือนปัจจุบันและความคืบหน้าจนถึงปัจจุบันบนแดชบอร์ดตั้งแต่ไวท์บอร์ดธรรมดาไปจนถึงแพลตฟอร์มภายในองค์กรจากนั้นตอบสนองต่อแนวคิดใด ๆ โดยถามว่าจะมีส่วนช่วยในการบรรลุเป้าหมายนั้นได้อย่างไร - สิ่งนี้ไม่เพียง แต่ให้ความสำคัญเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการยึดติดกับความคิดสร้างสรรค์ที่มากขึ้น

KPI หลักสำหรับ บริษัท ในระยะเริ่มต้นไม่ค่อยมีรายได้ แน่นอนว่ารายได้มีความสำคัญภายในเมตริกการเริ่มต้นและจะเพิ่มมากขึ้นเรื่อย ๆ เมื่อ บริษัท ต่างๆปรับขนาด แต่หมายถึงการดึงดูดมูลค่ามากกว่าการสร้างมูลค่า สิ่งที่มีค่าในระยะเริ่มต้นมากกว่าปริมาณรายได้คือการเติบโตแบบทวีคูณใน KPI และการตรวจสอบรูปแบบธุรกิจของคุณผ่านการทดสอบการสร้างรายได้ KPI ที่เป็นไปได้ที่จะเลือกตามรูปแบบธุรกิจรวมถึง แต่ไม่ จำกัด เพียง:

ธุรกิจ	การวัด KPI
แอปส่วนตัว	ผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ การดำเนินการ (เช่นรูปภาพที่แชร์สำหรับ Instagram)
ตลาด	ปริมาณธุรกรรมที่ดำเนินการผ่านแพลตฟอร์ม หากรูปแบบธุรกิจของคุณเป็นไปตามค่าคอมมิชชันสิ่งนี้อาจสัมพันธ์กันอย่างดีกับรายได้ แต่ทั้งสองอย่างอาจแยกออกเมื่อคุณปรับขนาดและค้นพบแหล่งรายได้เพิ่มเติมเช่นการโฆษณาและการสมัครสมาชิกแบบพรีเมียม
ฟินเทค	มูลค่าของเงินทุนที่จัดการหรือปรับใช้โดยแพลตฟอร์ม สามารถเพิ่มได้ทั้งโดยการรับเงินทุนและการเพิ่มมูลค่า
Enterprise SaaS	ใบอนุญาตที่ใช้งานอยู่ ปริมาณทรัพยากรที่จัดการผ่านแพลตฟอร์ม
อินเทอร์เน็ตของสิ่งต่างๆ	ปริมาณข้อมูลอุปกรณ์อัจฉริยะที่ประมวลผล

KPI อาจเปลี่ยนแปลงได้เมื่อ บริษัท มีการพัฒนาและสิ่งนี้ไม่เพียง แต่ใช้ได้ดี แต่ยังสามารถแสดงหลักฐานของ บริษัท ที่มีสุขภาพดีและมีพลวัต เมื่อกำหนด KPI นี้แล้วและคุณได้รับการซื้อจากสมาชิกในทีมทั้งหมดแล้วบางคนอาจได้รับ KPI ย่อยของตัวเองที่ป้อนเข้าไปโดยตรง KPI ย่อยสำหรับทีมประชาสัมพันธ์และการตลาดเช่นอาจเป็นจำนวนคนทั้งหมดที่คลิกผ่านบทความไปยังไซต์หรือแอปของคุณซึ่งสามารถเพิ่มได้จากจำนวนบทความคุณภาพโดยเฉลี่ยของบทความและกลยุทธ์สำหรับ แจกจ่ายพวกเขา

ที่รายงานต่อcfo

2. กำหนดเป้าหมายการเติบโตและวัดตัวขับเคลื่อนหลัก

เมื่อเลือกการวัดผล KPI ที่กำหนดแล้วผู้ก่อตั้งควรผลักดันการเติบโตอย่างต่อเนื่องโดยใช้คันโยกต่างๆที่มีอยู่ เมตริกการเติบโตอันดับต้น ๆ สามารถแบ่งออกเป็นตัวขับเคลื่อนพื้นฐานที่สามารถทดลองเพื่อดึงดูดผู้ใช้มากขึ้นและเพิ่มการมีส่วนร่วมและมูลค่าสูงสุดของผู้ที่มีอยู่แล้ว

ขั้นตอนที่ 1: แบ่งเมตริกการเติบโตเป็นกลุ่มประชากรตามรุ่นของผู้ใช้

ประการแรกเมตริกการเติบโตต้องแบ่งออกเป็นผู้ใช้ กลุ่มประชากรตามรุ่น เพื่อประเมินการรักษาผู้ใช้เมื่อเวลาผ่านไปซึ่งจะกำหนดมูลค่าที่แท้จริงของผู้ใช้และวิธีการที่ บริษัท ขึ้นอยู่กับการนำผู้ใช้รายใหม่เข้ามาอย่างต่อเนื่อง จากนั้นโปรไฟล์ของผู้ใช้ที่มีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์มากที่สุดสามารถกำหนดได้จากข้อมูลตลอดจนปัจจัยที่สร้างความแตกต่างที่สำคัญสำหรับกลุ่มประชากรตามรุ่นที่แข็งแกร่งและอ่อนแอที่สุดเพื่อให้ บริษัท สามารถมุ่งเน้นความพยายามและการส่งข้อความได้ดีขึ้น

ขั้นตอนที่ 2: ค้นหาการดำเนินการหลักที่สัมพันธ์กับการมีส่วนร่วมมากที่สุด

ค่อนข้างคล้ายคลึงกับการสร้างโปรไฟล์ผู้ใช้ที่ดีที่สุดและกลุ่มประชากรตามรุ่นในทางสถิติคือการค้นหาไฟล์ การกระทำหลัก ซึ่งมีความสัมพันธ์มากที่สุดกับการมีส่วนร่วมของผู้ใช้ในระยะยาวและลำดับของเหตุการณ์ที่มักนำไปสู่ความสำเร็จของการดำเนินการหลักนี้ จากนั้นข้อมูลนี้จะช่วยให้สามารถใช้การทดสอบทางสถิติที่เข้มงวดมากขึ้นเกี่ยวกับขนาดและความทนทานของผลกระทบจากความพยายามในการเติบโตต่างๆของ บริษัท ฉันได้เห็นไฟล์ การวิเคราะห์ จากปัจจัยข้างต้นได้ปรับความเข้าใจอย่างสมบูรณ์ของ บริษัท ว่าลูกค้าคือใครมีส่วนร่วมอย่างไรและจะขับเคลื่อนการเติบโตและวิสัยทัศน์ของผลิตภัณฑ์ได้ดีที่สุด

แหล่งที่มาหลักของการเติบโต

การเติบโตเกิดขึ้นจากแหล่งที่มาหลักสามแหล่งที่กล่าวถึงด้านล่างโดยเรียงลำดับจากมากไปหาน้อยของผลกระทบต่อมูลค่าของ บริษัท

จ่ายค่าประชาสัมพันธ์และความพยายามทางการตลาด	มีค่าน้อยที่สุดและเป็นอันตรายต่อการพึ่งพา ความเสี่ยงที่จะมีการเติบโตหรือย้อนกลับเมื่องบประมาณหมด การกลับรายการนี้อาจเกิดขึ้นในช่วงเวลาที่เลวร้ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เมื่อ บริษัท ต้องการเงินทุนมากขึ้น
ภายนอกอินทรีย์	ผู้ใช้ใหม่ที่พบผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง ROI สูงกว่าผู้ที่มาจากวิธีการชำระเงิน แต่มีวิถีการเติบโตเชิงเส้นมากกว่า
การอ้างอิงจากผู้ใช้ปัจจุบัน	ชนิดที่มีค่าที่สุดเนื่องจากคุณไม่ได้จ่ายเงินให้กับผู้ใช้และสามารถแสดงถึงเลขชี้กำลังแทนการเติบโตเชิงเส้น หากผู้ใช้แต่ละคนนำผู้ใช้เพิ่มเข้ามาแต่ละคนก็นำผู้ใช้รายอื่นเพิ่มเข้ามาไดนามิกสำหรับการเติบโตแบบทวีคูณได้เริ่มขึ้น 'การอ้างอิง' สามารถเกิดขึ้นได้ด้วยวิธีการต่างๆและสามารถกำหนดได้อย่างกว้าง ๆ ว่าเป็นสถานการณ์ใด ๆ ที่มีคนใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่คนรอบข้างจะกลายเป็นผู้ใช้เช่นกัน Dropbox เป็นตัวอย่างที่อ้างถึงบ่อยครั้งผ่านแบบจำลองของการใช้ประโยชน์จากการแบ่งปันไฟล์แบบธรรมชาติระหว่างผู้ใช้และผู้อื่นในขณะที่ให้แรงจูงใจในการได้รับพื้นที่มากขึ้น

ในทางปฏิบัติผู้ใช้หรือกลยุทธ์ใด ๆ อาจผสมผสานไดรเวอร์มากกว่าหนึ่งตัว สตาร์ทอัพมักจะเสนอสิ่งจูงใจให้กับลูกค้าเพื่อแนะนำลูกค้ารายอื่นซึ่งอาจเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพตราบใดที่ บริษัท กำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีแนวโน้มที่จะยังคงมีส่วนร่วมมากที่สุด Paypal นำเสนอตัวอย่างที่มีชื่อเสียงของการใช้โปรแกรมอ้างอิงเป็นตัวเร่งการเติบโต:

วิธีใช้แมชชีนเลิร์นนิง

ในทางตรงกันข้าม บริษัท อีคอมเมิร์ซสามารถเสี่ยงกับส่วนลดที่มากและกว้างสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ซื้อผู้ใช้เป็นหลักโดยไม่จำเป็นต้องตรวจสอบความถูกต้องของสมมติฐานหรือกำหนดขั้นตอนสำหรับการมีส่วนร่วมอย่างยั่งยืน มีความชัดเจนในโปรไฟล์ที่คุณกำหนดเป้าหมายและสร้างแบบจำลองความยั่งยืนของกลยุทธ์

สิ่งจูงใจอื่น ๆ ที่เท่าเทียมกันโดยอิงจากการเสนอผลิตภัณฑ์รุ่นพรีเมี่ยมมากขึ้นจะดีกว่ารางวัลเงินสดหรือส่วนลดเนื่องจากทำให้เกิดการมีส่วนร่วมจากผู้ใช้เพิ่มขึ้นและมีแนวโน้มที่จะมีราคาที่เหมาะสมกว่า (สมมติว่ามีต้นทุนส่วนเพิ่มที่สมเหตุสมผลของบริการเพิ่มเติม)

ศึกษาจุดข้อมูลการเติบโตของคุณอย่างพิถีพิถัน ตัวอย่างเช่น บริษัท สตาร์ทอัพจำนวนมากเป็นเจ้าภาพและเข้าร่วมในกิจกรรมต่างๆเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าเป้าหมายเช่นแฮ็กกา ธ อนและการพบปะการประชุมเชิงพาณิชย์หรืออุตสาหกรรม นอกเหนือจากการติดตามอัตรา Conversion ของผู้ที่เข้าร่วมในเหตุการณ์เหล่านี้โดยตรงแล้วการวิเคราะห์การเติบโตของผู้ใช้ที่ตามมาในภูมิศาสตร์ของกิจกรรมและโปรไฟล์เป้าหมายสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญได้ ต้องคำนึงถึงเหตุปัจจัยใด ๆ ด้วยความสงสัย แต่ตัวอย่างเช่นถ้าฉันกลายเป็นผู้ใช้และหลังจากนั้นไม่นานคนอื่น ๆ ที่ 'ใกล้ชิด' กับฉันกลายเป็นผู้ใช้ในกรณีที่ไม่มีการพัฒนาอื่น ๆ สิ่งนี้อาจส่งสัญญาณข้อมูลเพียงพอที่จะทำการทดลองได้

ตัวขับเคลื่อนการเติบโตทั้งสามที่อธิบายไว้ในตารางด้านบนมักใช้วิถีที่แตกต่างกันซึ่งสามารถวิเคราะห์ความแตกต่างได้ 'ผู้ใช้ที่เสียค่าใช้จ่าย' จากบทความที่เจาะจงหรือเหตุการณ์เอกพจน์อื่น ๆ มักจะแสดงวิถีที่ผิดปกติโดยมีลักษณะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว (และน่าเสียดายที่มักจะกลับตัว) ผู้ใช้ภายนอกทั่วไปมักจะแสดงความราบรื่นแม้ว่าจะมีการเติบโตเชิงเส้นและสุดท้ายไดนามิกการอ้างอิงที่ดีจะแสดงเส้นโค้ง :

วิถีของช่องทางการเติบโตที่แตกต่างกัน

เมื่อมีข้อมูลมากขึ้นเทคนิคขั้นสูงเพิ่มเติมในการทำลายการเติบโตของคุณลงในตัวขับเคลื่อนหลักเหล่านี้ ได้แก่ :

การทดสอบการแบ่งโครงสร้าง (การเปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหันในลักษณะการเติบโตของคุณ) เช่น การทดสอบ Chow
ค่าสัมประสิทธิ์ของไวรัส ซึ่งแสดงจำนวนลูกค้าใหม่โดยเฉลี่ยที่ลูกค้าปัจจุบันแต่ละรายนำมาสู่ธุรกิจ
อนุพันธ์อันดับสองของวิถีการเติบโตของคุณ อนุพันธ์อันดับหนึ่งคืออัตราการเติบโตของตัวมันเองและอย่างที่สองคืออัตราการเปลี่ยนแปลงในการเติบโตของคุณดังนั้นอนุพันธ์อันดับสองที่เป็นบวกแสดงให้เห็นว่าผู้ใช้ปัจจุบันของคุณมีผู้ใช้จำนวนมากขึ้นทั่วโลกในแต่ละวัน

3. วัดการรักษาผู้ใช้ข้ามกลุ่มประชากรตามรุ่นและเปรียบเทียบกับเกณฑ์มาตรฐานที่เกี่ยวข้อง

เมื่อคุณมีความชัดเจนเกี่ยวกับ KPI ที่ขับเคลื่อนสำหรับมูลค่าของ บริษัท แล้วก็ถึงเวลาเจาะลึกว่าพฤติกรรมของผู้ใช้หรือลูกค้าของคุณขับเคลื่อนการเติบโตอย่างไร การพิจารณาสิ่งนี้ในแง่ของกลุ่มประชากรตามรุ่นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการรวบรวมความยั่งยืนที่แท้จริงของการเติบโตของคุณโดยบังคับให้คุณไม่เพียง แต่พิจารณาจำนวนผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ในปัจจุบัน แต่ผู้ที่เคยเข้าร่วมก่อนหน้านี้ยังคงมีประสิทธิภาพอย่างไร

ไฟล์หลัก c++

ตามขอบเขตและความถี่ของข้อมูลที่มีให้แบ่งผู้ใช้ของคุณออกเป็นกลุ่มประชากรตามรุ่นตามช่วงเวลาที่เหมาะสมเช่นสัปดาห์หรือเดือน ตามที่ระบุไว้ก่อนหน้านี้การวิเคราะห์ความถี่อย่างง่ายสามารถช่วยกำหนดช่วงเวลาที่เหมาะสมได้:

จัดเรียงข้อมูลตามผู้ใช้และการประทับเวลาการดำเนินการ
ใช้ความแตกต่างของผู้ใช้แต่ละรายที่ไม่ซ้ำกันระหว่างการดำเนินการที่ดำเนินการโดยแสดงเป็นนาทีหรือวัน
สร้างฮิสโตแกรมของผลลัพธ์และเลือกช่วงเวลาที่ข้อมูลอยู่ในคลัสเตอร์มากที่สุด

หากการใช้งานมีความถี่สูงมากคุณอาจต้องการเพียงแค่ใช้กลุ่มประชากรตามรุ่นรายสัปดาห์ หากความถี่ต่ำกว่าเช่นทุก ๆ สิบวันหรือทุกเดือนให้กำหนดช่วงเวลาตามรุ่นตามนี้ วิธีการแสดงภาพการรักษานี้เมื่อเวลาผ่านไปรวมถึง:

กราฟกลุ่มประชากรตามรุ่นมาตรฐานซึ่งแสดงจำนวนผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ตลอดเวลาสำหรับกลุ่มประชากรตามรุ่นแต่ละกลุ่ม:
“ แผนที่ความร้อน” ซึ่งแสดงจำนวนผู้ใช้ดั้งเดิมสำหรับกลุ่มประชากรตามรุ่นแต่ละกลุ่มที่ยังคงมีส่วนร่วมอยู่ตลอดเวลา:
'เลเยอร์เค้ก' หรือกราฟเอ็กซ์เรย์ซึ่งแสดงให้เห็นถึงกลุ่มประชากรตามรุ่นต่อเนื่องที่สร้างต่อกันในช่วงเวลาหนึ่งเพื่อเข้าถึงผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ทั้งหมด:

จากนั้นสามารถเปรียบเทียบการรักษาผู้ใช้โดยเฉลี่ยกับเกณฑ์มาตรฐานสำหรับภาคส่วนของ บริษัท ซึ่งสามารถพบได้เช่นที่ Anu Hariharan’s โพสต์ Y Combinator . วิธีที่ บริษัท เปรียบเทียบกับตัวเลขเหล่านี้บ่งชี้ว่ากำลังดำเนินการอย่างไรกับคู่แข่งที่มีศักยภาพทั้งสำหรับผู้ใช้และการเพิ่มทุนครั้งต่อไป งานนี้สามารถนำมาซึ่งความรักที่ยากลำบากและผู้ก่อตั้งไม่ควรรู้สึกท้อแท้หากพบการรักษาระดับต่ำกว่าเกณฑ์มาตรฐาน การวิเคราะห์นี้มีคุณค่ามากในตอนแรกเนื่องจากการเก็บรักษามักจะนำเสนอความท้าทายหลักให้กับ บริษัท ในระยะเริ่มต้นและส่วนต่อ ๆ ไปจะกล่าวถึงวิธีการฝึกฝนสิ่งที่ได้ผล

4. ระบุการกำหนดลักษณะของลูกค้าและกลุ่มประชากรที่ดีที่สุด

ข้อมูลที่รวบรวมจากผู้ใช้ของคุณสามารถนำไปใช้เพื่อวิเคราะห์ลักษณะที่มีความสัมพันธ์กับการมีส่วนร่วมมากที่สุดทั้งในแต่ละบุคคลและตามกลุ่มประชากรตามรุ่น กลุ่มประชากรตามรุ่นทั้งหมดอาจมีลักษณะเฉพาะของตนเองเนื่องจากปัจจัยต่างๆเช่น:

วิวัฒนาการของผลิตภัณฑ์เมื่อเวลาผ่านไปเนื่องจากผู้ใช้รายใหม่ได้รับประสบการณ์ที่แตกต่างกัน
ผลกระทบภายนอกตามฤดูกาลเช่นที่เปิดใช้งานในช่วงเทศกาลวันหยุด
ความพยายามเฉพาะ บริษัท เช่นโปรโมชั่นเฉพาะหรือแคมเปญการตลาด

ประเภทของการวิเคราะห์สำหรับผู้ใช้แต่ละรายและกลุ่มประชากรตามรุ่นมีความคล้ายคลึงกันมากในแง่ของรูปแบบการทำงานโดยมีความแตกต่างหลักอยู่ในคำจำกัดความของปัจจัยการผลิต

การถดถอยเชิงเส้น

โปรไฟล์ผู้ใช้ที่ดีที่สุดสามารถคำนวณได้โดยใช้ไฟล์ การถดถอยเชิงเส้น หากข้อมูลอนุญาตและแบบจำลองดังกล่าวจะส่งคืนระดับการมีส่วนร่วมหรือมูลค่าตลอดอายุการใช้งานที่คาดหวังตามลักษณะของผู้ใช้ ตัวแปรตามคือตัวชี้วัดความแข็งแกร่งของการมีส่วนร่วมหรือการรักษาไว้และจากนั้นตัวแปรอิสระจะเป็นปัจจัยที่มีอยู่จากข้อมูลที่รวบรวมจากผู้ใช้ทั้งจากโปรไฟล์และพฤติกรรมของผู้ใช้ ตัวแปรตัวอย่างสำหรับการทดสอบผู้ใช้แต่ละคนอาจรวมถึง:

ตัวแปรตาม	ระยะเวลาการใช้งานเป็นจำนวนวันหรือเศษส่วนของปี ความแข็งแกร่งของการมีส่วนร่วมโดยเฉลี่ยตลอดอายุการใช้งาน (การดำเนินการทั้งหมด / ช่วงเวลาทั้งหมด)
โปรไฟล์ส่วนบุคคลหรือองค์กร	อายุ / เพศ / สถานที่ / อาชีพ. ภาค บริษัท และขนาดในรายได้หรือพนักงาน ทั้งหมดสามารถจำลองได้โดยใช้ตัวแปรตัวบ่งชี้ (0 เทียบกับ 1) หรือตัวแปรตัวเลขอย่างง่าย
กิจกรรม	หมายถึงการที่ผู้ใช้หรือลูกค้าพบผลิตภัณฑ์เป็นครั้งแรก ความถี่ของการดำเนินการกับอุปกรณ์ต่อพ่วงเช่นการเรียกดูผลิตภัณฑ์ในตลาดกลางหรือแม้แต่การเพิ่มลงในรถเข็น แต่ไม่ได้ซื้อ ช่วงเวลาของวันวันในสัปดาห์หรือเดือนของปีที่ผู้ใช้หรือลูกค้าแสดงการมีส่วนร่วมสูงสุด

โมเดล Probit

ข้อกำหนดทางเลือกจะเป็นไฟล์ แบบจำลอง probit ซึ่งส่งกลับค่าความน่าจะเป็นของบางสิ่งตามตัวแปรอิสระ จากนั้นรูปแบบการทำงานเฉพาะนี้สามารถให้ความน่าจะเป็นของการหมุนสำหรับผู้ใช้ที่กำหนด อย่างไรก็ตามในสถานการณ์ส่วนใหญ่การถดถอยเชิงเส้นควรเป็นตัวเลือกเริ่มต้นเว้นแต่คุณจะมีเหตุผลเฉพาะว่าทำไมรูปแบบอื่นจึงเป็นที่ต้องการ การมีข้อกำหนดขั้นสูงที่มากเกินไปอาจทำให้การค้นพบหรือความเสี่ยงที่จะทำแบบจำลองผิดพลาดในโลกแห่งความเป็นจริง ทำให้ง่ายและประหยัดพลังงานของคุณในการตีความและดำเนินการตามผลลัพธ์

กลุ่มประชากรตามรุ่นมีพฤติกรรมที่แตกต่างกัน

กลุ่มประชากรตามรุ่นมักจะมีการดำเนินการของผู้ใช้สามช่วงเวลาสำคัญ:

การลดลงครั้งแรกที่ผู้ใช้หรือลูกค้าเริ่มต้นจำนวนมากลดลง
เส้นโค้งการสลายตัวที่ตามมาขึ้นอยู่กับการปั่นต่อไป
จากนั้น (หวังว่า) ซึ่งเป็นส่วนเชิงเส้นที่กลุ่มประชากรตามรุ่นจะคงตัวต่อผู้ใช้ที่อยู่ในระยะไกล แน่นอนว่าส่วนเชิงเส้นอาจยังคงแสดงแนวโน้ม แต่ก็มีความเสถียรในการเปลี่ยนแปลงเชิงเส้นทีละน้อยแทนที่จะสลายตัวแบบเอ็กซ์โพเนนเชียล

พื้นที่ทั้งสามตามลำดับจะแสดงเป็นสีต่างๆด้านล่าง:

กระบวนการประเมินและคัดเลือกโครงการสำหรับบริษัทที่จะลงทุนเรียกว่า:

ด้วยความพร้อมใช้งานของข้อมูลที่ต่ำจึงสามารถมองเห็นพื้นที่ทั้งสามได้และด้วยข้อมูลที่มากขึ้นช่วงเวลาที่กลุ่มประชากรตามรุ่นผ่านจากการสลายตัวแบบเอ็กซ์โพเนนเชียลไปสู่ความเสถียรเชิงเส้นสามารถทดสอบได้โดยใช้การทดสอบการแบ่งโครงสร้างของ Chow แบบเดียวกับที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การลดลงเริ่มต้นด้วยสีน้ำเงินเป็นเนื้อหาส่วนหนึ่งของเส้นโค้งลงที่ตามมาซึ่งแสดงเป็นสีเขียว แต่มีประโยชน์ในการพิจารณาแยกกันเนื่องจากอาจมีการตีความที่แตกต่างกัน สัญญาณจากพื้นที่ทั้งสามอาจมีแนวคิดง่ายๆดังนี้:

ดิ่งครั้งแรก	ความยากในการสมัคร / เปิดใช้งาน ผู้ใช้จำนวนมากมักจะหลงทางในช่วงเวลาเริ่มต้นเนื่องจากข้อกำหนดในการเปิดใช้งานที่สับสนหรือลำบาก ทุกขั้นตอนที่คุณทำให้พวกเขาผ่านไปและทุกตัวเลือกที่คุณเลือกคือโอกาสที่จะสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากไป
โค้งลง	จุดแข็งของประสบการณ์ผู้ใช้ของคุณ (UX) ผู้ใช้เหล่านี้ประสบปัญหาในการเปิดใช้งานบัญชีของตนดังนั้นจึงเห็นคุณค่าที่เป็นไปได้ในการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่แล้วก็มีบางอย่างที่ทำให้พวกเขาหยุดชะงัก
ระดับความเสถียร	คุณค่าในระยะยาวของผลิตภัณฑ์ต่อผู้ใช้ที่เหลืออยู่ คนเหล่านี้คือคนที่รอดชีวิตในช่วงสองสามเดือนแรกของการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณและติดอยู่กับคุณ รับคำติชมของพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่จะทำให้ผลิตภัณฑ์มีคุณค่ามากยิ่งขึ้น (โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสิ่งที่พวกเขาอาจต้องจ่าย) และหาวิธีควบคุมพวกเขาสำหรับการอ้างอิง

บริษัท ต่างๆกำหนดกลุ่มประชากรตามรุ่นที่ดีที่สุดโดยพิจารณาจากขนาด (จำนวนผู้ใช้) วิถี (ความเร็วที่ผู้ใช้ออกจากกลุ่มประชากรตามรุ่นเมื่อเวลาผ่านไป) และระดับที่การมีส่วนร่วมคงที่ (% ของผู้ใช้ในระยะยาว) สองด้านหลังเป็นเนื้อหาสองด้านของตัวแปรเดียวกัน เช่นเดียวกับเมตริกการเริ่มต้นในระยะเริ่มต้นวิถีควรมีน้ำหนักมากที่สุด จากกลุ่มประชากรตามรุ่น 2 กลุ่มด้านล่างกลุ่มประชากรตามรุ่น 1 มีความแข็งแกร่งกว่า อาจลดลงมากขึ้นและแม้จะทรงตัวในระดับที่ต่ำกว่าในตอนแรก แต่ก็แสดงให้เห็นถึงแนวโน้มเชิงเส้นต่อผู้ใช้ที่เปิดใช้งานอีกครั้งในขณะที่กลุ่มประชากรตามรุ่นสีน้ำเงินยังคงลดลง

ติดต่อผู้ใช้เหล่านั้นที่ลาออกเพื่อดูว่าคุณสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อเปิดใช้งานอีกครั้งหรืออย่างน้อยก็เพื่อเรียนรู้จากพวกเขา ผู้คนเหล่านั้นอยู่ในแนวชายแดนในการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ท้ายที่สุดก็เลือกที่จะไม่เป็นตัวแทนของแหล่งข้อมูลที่มีศักยภาพที่ร่ำรวยที่สุดแห่งหนึ่งรวมทั้งผลไม้ที่แขวนต่ำที่สุดเพื่อการเติบโตต่อไป

5. ระบุการดำเนินการหลักที่เกี่ยวข้องกับการรักษาและการมีส่วนร่วมมากที่สุด

เมื่อคุณระบุลูกค้าที่มีส่วนร่วมมากที่สุดได้แล้วคุณจะต้องเรียนรู้ว่าพวกเขามีส่วนร่วมมากที่สุดได้อย่างไร ขั้นตอนกลางคือการระบุการดำเนินการหลักที่เกี่ยวข้องกับการมีส่วนร่วมในระยะยาวมากที่สุด ให้คิดว่าการกระทำนี้เป็นจุดเปลี่ยนที่คุณดึงดูดลูกค้าและการวิเคราะห์ขั้นตอนการดำเนินการอาจเผยให้เห็นช่วงเวลาของการมีส่วนร่วมและการรักษาผู้ใช้ที่คาดไว้อย่างไม่สมส่วน สำหรับแพลตฟอร์มตลาดกลางอาจประสบความสำเร็จในการสร้างยอดขายสามรายการแรก เป็นช่วงเวลา“ อาฮ่า” ของผู้ใช้ - ช่วงเวลา“ ว้าวสิ่งนี้ใช้งานได้จริง” ค้นหามัน

เมื่อระบุการดำเนินการหลักแล้วคำถามต่อไปที่เป็นตรรกะคือทำอย่างไรให้ผู้ใช้เข้าถึงได้โดยเร็วและแน่นอนที่สุด ขั้นตอนต่อไปในการวิเคราะห์จึงเป็นการระบุลำดับเหตุการณ์ที่น่าจะนำไปสู่การดำเนินการหลักและใช้สิ่งนี้เพื่อปรับแต่ง UX ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อนำผู้ใช้ผ่านพวกเขาอย่างราบรื่นที่สุด ขจัดขั้นตอนที่จำเป็นให้ได้มากที่สุด การสร้าง UX ที่สวยงามเปรียบเสมือนการกลั่นกรองทองคำและแสดงถึงกระบวนการลดและกลั่นมากกว่าการเติม

คิดในลอการิทึมมากกว่าเปอร์เซ็นต์

เมื่อใดก็ตามที่เป็นไปได้ให้กำหนดตัวแปรของคุณในแง่ของการเปลี่ยนแปลงแทนที่จะเป็นสภาวะสัมบูรณ์ สำหรับ บริษัท ใด ๆ แต่สำหรับเมตริกการเริ่มต้นโดยเฉพาะอัตราการเปลี่ยนแปลงคือสิ่งที่กำหนดมูลค่าและความได้เปรียบในการแข่งขันของคุณ เมื่อคำนวณการเปลี่ยนแปลงให้ใช้การเปลี่ยนแปลงลอการิทึมตามธรรมชาติแทนการเปลี่ยนแปลงเปอร์เซ็นต์ เปอร์เซ็นต์ไม่เหมาะสมกับการวิเคราะห์ทางสถิติเนื่องจากความไม่มั่นใจ ตัวอย่างเช่นหากผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ของคุณเพิ่มขึ้น 10% จาก 100 เป็น 110 แต่ลดลง 10% คุณจะลดลงเหลือ 99 คนอย่างไรก็ตามบันทึกธรรมชาติมีความสมมาตรนี้ง่ายต่อการคำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์และสามารถแปลงเป็นเปอร์เซ็นต์ได้ สำหรับการตีความขั้นสุดท้ายโดยใช้ไฟล์ สูตรการเปลี่ยนแปลงอย่างง่าย เช่นกัน.

การวิเคราะห์ที่อธิบายผ่านประเด็นนี้เป็นข้อมูลในอดีต แต่จะช่วยให้สามารถคาดการณ์การเติบโตในอนาคตได้อย่างละเอียดยิ่งขึ้นโดยพิจารณาจากปัจจัยขับเคลื่อนที่เป็นพื้นฐานซึ่งเป็นประโยชน์สำหรับผู้ก่อตั้งในการติดตามความเป็นไปได้ที่จะบรรลุเป้าหมายภายในหรือเกณฑ์มาตรฐานสำหรับการระดมทุนรอบถัดไปและสำหรับนักลงทุนในการประมาณค่า วิถีของ บริษัท ตามที่กล่าวไว้ในหัวข้อถัดไปและสุดท้ายยังกำหนดขั้นตอนสำหรับการทดลองที่ขับเคลื่อนด้วยผลลัพธ์สำหรับวิวัฒนาการของผลิตภัณฑ์และกลยุทธ์การเติบโตของสตาร์ทอัพ

หมวดที่ 6. วัดผลกระทบของการดำเนินการต่อการเติบโตอย่างยั่งยืน

ด้วยความเข้าใจเกี่ยวกับพลังที่หล่อหลอมการเติบโตของคุณในตอนนี้คุณสามารถทำการทดลองเกี่ยวกับวิธีเสริมสร้างความเข้มแข็งในรูปแบบที่ยั่งยืนผ่านการอัปเดตผลิตภัณฑ์การตลาดและการประชาสัมพันธ์และการพัฒนาธุรกิจ การใช้เมตริกการเติบโตในอดีตและระดับการมีส่วนร่วมของคุณเป็นพื้นฐานสามารถประเมินผลกระทบที่แท้จริงของความพยายามต่างๆของคุณได้ นี่คือจุดที่ความคิดสร้างสรรค์เข้ามามีบทบาทอย่างแท้จริง แต่ความคิดสร้างสรรค์มีรากฐานมาจากการตรวจสอบเชิงประจักษ์

เส้นฐานใช้เพื่อระบุว่าการเติบโตของคุณจะเป็นอย่างไรหากไม่มีการดำเนินการใด ๆ พื้นฐานง่ายๆอาจเป็นการเติบโตในอดีตและขั้นสูงกว่านั้นสามารถใช้ตัวขับเคลื่อนที่กล่าวมาข้างต้นเพื่อทำนายการเติบโตในอนาคตที่เป็นพื้นฐาน ในบางสถานการณ์พื้นฐานอาจเป็นปฏิกิริยาจากเหตุการณ์ที่คล้ายคลึงกันก่อนหน้านี้ ด้วยพื้นฐานที่อยู่ในมือขั้นตอนต่อไปนี้จะเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ข้อมูลทางสถิติเพื่อตรวจสอบว่าการเติบโตใดเกิดจากการดำเนินการ (เช่นสอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงในอดีต) และสิ่งที่ 'ผิดปกติ'

เหนือสิ่งอื่นใดการทดสอบเหล่านี้ควรสร้างกระบวนการเรียนรู้ที่ บริษัท และผลิตภัณฑ์จะฉลาดขึ้นและแข็งแกร่งขึ้นในทุกๆการกระทำของผู้ใช้ ผลิตภัณฑ์และรูปแบบธุรกิจของคุณ ตามที่มีอยู่ในช่วงเวลาใดเวลาหนึ่ง สามารถคัดลอกได้ แต่ กระบวนการ และเป้าหมายที่เคลื่อนที่แสดงถึงข้อได้เปรียบในการแข่งขันที่ยั่งยืนกว่า ใช้การทดลองและลูปข้อเสนอแนะเหล่านี้เพื่อทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งมีชีวิตที่มีความซับซ้อนมากขึ้นเรื่อย ๆ ในทำนองเดียวกันสินค้าที่มีค่าที่สุดในโลกคือข้อมูลทั้งสำหรับคุณและลูกค้าในปัจจุบันและอนาคตของคุณ

ข้อมูลเชิงลึกที่คุณได้รับในสิ่งที่ขับเคลื่อนการเติบโตและการมีส่วนร่วมของผู้ใช้และลูกค้าของคุณเองอาจกลายเป็นผลิตภัณฑ์ที่คุณขายได้ในที่สุด บริษัท เทคโนโลยีที่มีค่าที่สุดเกือบทั้งหมดพัฒนาขึ้นในบางจุดจากการมีมูลค่าตามการเติบโตของลูกค้าไปสู่การให้คุณค่าตามข้อมูลที่พวกเขาสร้างขึ้น ความเข้าใจอย่างมีประสิทธิภาพเกี่ยวกับเมตริกเริ่มต้นเป็นขั้นตอนแรกที่ต้องดำเนินการในเส้นทางนี้

ทำความเข้าใจพื้นฐาน

เมตริกในธุรกิจคืออะไร?

เมตริกคือการวัดเป้าหมายเชิงปริมาณที่กำหนดโดยธุรกิจเพื่อติดตามผลการดำเนินงาน ความสำเร็จจะตัดสินจากประสิทธิภาพของเมตริกเมื่อเทียบกับการเปรียบเทียบและการคาดการณ์

หลายพันล้านเหรียญหรือหลายพันล้านเหรียญ

เมตริกการเติบโตคืออะไร?

เมตริกการเติบโตคือเป้าหมายที่เน้นเฉพาะการเติบโตพื้นฐานของธุรกิจซึ่งตรงข้ามกับความมั่นคงทางการเงินหรือประสิทธิภาพ เมตริกการเติบโตอาจเป็นรายได้ผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่หรือค่าใช้จ่ายของลูกค้าโดยเฉลี่ย

เหตุใดตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักจึงมีความสำคัญ

KPI เป็นเกณฑ์มาตรฐานที่จับต้องได้ซึ่งสามารถประเมินทั้งธุรกิจและพนักงานภายในองค์กรได้ การมีเป้าหมาย KPI ยังให้เป้าหมายสำหรับ บริษัท ในการดำเนินการและกระตุ้นการกระทำ